Как выйти на китайский рынок

Машиностроитель Павел Штутман внедряет в украинской глубинке японские методы управления, чтобы экспортировать свою продукцию по всей Евразии...На рабочем столе 51‑летнего Павла Штутмана выстроены в ряд миниатюрные модели комбайнов, тракторов и другой сельхозтехники. Увлекается коллекционированием? Не совсем. Штутман  – владелец холдинга «Гидросила», машинки ему дарят клиенты, комплектующие технику агрегатами, которые выпускаются на его заводах. Собранные «Гидросилой» механизмы поднимают стрелы кранов, двигают ковши экскаваторов и крутят барабаны комбайнов в нескольких десятках стран мира.

 

В «Гидросилу» входят пять заводов по производству насосов и гидравлических агрегатов: три в Кировограде и два в Мелитополе. Основные потребители  – в России и Беларуси. Второй штутмановский холдинг, «Эльворти Груп», производит сеялки и культиваторы на заводах «Красная звезда» в Кировограде и «Белинсксельмаш» в Пензенской области. Из цехов предприятий ежегодно выезжает 6000 машин. По оценке Ассоциации фермеров и частных землевладельцев Украины, это половина годового производства посевной техники СНГ. Выручка двух холдингов в 2012‑м  – $135 млн, в каждом из них Штутману принадлежит по 88%, пишет forbes.ua

 

Бизнес предпринимателя и двух его друзей, Юрия Титова и Сергея Калапы, начался в 1993 году с продажи гидронасосов и запчастей кировоградского производства. Шесть лет спустя продавец переквалифицировался в промышленника, выкупив у государства контрольные пакеты акций своих поставщиков  – заводов «Гидросила» и «Красная звезда». В 2006‑м Штутман приобрел у инвестфонда SigmaBleyzer Мелитопольский завод тракторных гидроагрегатов (МЗТА) и наладил выпуск гидроцилиндров.

 

Типичная карьера украинского промышленника? Но вот нетривиальная деталь: уже три года группа Штутмана работает на китайском рынке. Комплектующие под торговой маркой «Гидросила» поставляются на 33 китайских завода, выпускающих строительную и горную технику. Эксклюзивный китайский партнер «Гидросилы»  – корпорация BHM в прошлом году закупила у кировоградцев продукции на $7 млн. Это чуть больше 8% выручки «Гидросилы» и капля в море на китайском рынке гидравлики объемом $5 млрд, но лиха беда начало.

 

Уволить по‑японски

 На вопросы о сделках, финансах и деталях переговоров Штутман отвечает неохотно. Разговор начинает клеиться, когда речь заходит о деловой литературе. Бизнесмен то и дело ссылается на Ицхака Адизеса и Филипа Котлера, но особенно оживляется при упоминании Тайити Оно  – одного из руководителей Toyota и автора бизнес‑системы канбан, из которой развилась философия кайдзен.

 

Интерес к менеджменту по‑японски Штутману привил его деловой партнер, владелец французской компании Poclain Hydraulics Лоран Батай, подарив книжку о кайдзен. Украинскому бизнесмену пришлось выучить английский, чтобы ее прочитать. «В 2008 году я впервые оказался на одном из заводов Toyota в Японии,  – рассказывает Штутман.  – Производит сильное впечатление: на одном конвейере собирают сразу несколько моделей машин, каждая деталь попадает на сборку точно вовремя, при любой заминке включаются сигнальные устройства, и все бросаются решать проблему».

 

Философия кайдзен с ее упором на оптимальное задействование всех ресурсов и отсечение всего лишнего стала для Штутмана руководством к действию. В 2006–2011 годах штат «Красной звезды» был сокращен на 40%, или приблизительно на 1000 человек. Выручка предприятия в долларовом эквиваленте за это время возросла на 42%. Аналогичная ситуация на заводе «Гидросила АПМ»: с 2005 по 2012 год число работников уменьшилось вдвое с лишним  – до 1300 человек, а долларовая выручка увеличилась на 10%. Пик сокращений пришелся на 2009‑й. «Мы расставались не с лишними людьми, а с нужными, которых после кризиса брали назад»,  – объясняет Штутман. Судя по всему, нужные люди оказались не так уж и нужны: после того как самая острая фаза кризиса миновала, бизнесмен продолжил сокращение штата.

 

А вот на дилерах «Гидросила» старается не экономить. «Те, кто продает продукцию моей компании, для меня ее продолжение»,  – утверждает Штутман. Каждую осень «Гидросила» за свой счет вывозит десятки дилеров в Ялту или Алушту. Два дня партнерам подробно рассказывают о новой продукции завода и ее конкурентных преимуществах. По вечерам развлекательная программа  – огненный театр и салют. «Посредники любят такие съезды и продукцию «Гидросилы» продвигают в первую очередь»,  – отмечает Анатолий Кожема, главный специалист «Укравтозапчасти», крупнейшего дилера «Гидросилы».

 

Ближе к роботам

 Именно кайдзен и еще одна похожая система  – «бережливое производство»  – спасли его бизнес в 2009 году, уверен Штутман. Тогда, с началом кризиса, клиенты «Гидросилы»  – машиностроители из России, Казахстана и Беларуси  – сократили заказы до минимума. «Мы перешли на военное положение и ежедневно держали совет, что делать дальше»,  – вспоминает Штутман.

 

  Складские запасы было приказано продать в самые сжатые сроки. Компания уволила около 400 человек  – пятую часть сотрудников «Гидросилы АПМ». На сэкономленные деньги  – около 100 млн гривен  – Штутман приобрел роботизированные станки. «Теперь у нас нет литейщиков, формы для гидронасосов отливает робот,  – рассказывает Штутман.  – Детали вытачивает не бригада токарей, а обрабатывающие центры, которыми управляет один человек».

 

После автоматизации производственные площади сократились на 1000 кв. м  – это 5% от общей площади цехов. На освободившиеся места пересадили часть инженеров и конструкторов. «Это тоже одна из составляющих кайдзен,  – поясняет Штутман.  – Инженеры должны видеть, как воплощаются их проекты, быть там, где создают добавленную стоимость». Очищенные от белых воротничков офисы сдали в аренду.

 

Отсекая все лишнее, Штутман не забывал о «бережливом производстве». Самые энергозатратные процессы перенесли на ночную смену, когда электричество промышленным предприятиям обходится дешевле, чем днем. По словам Штутмана, за счет этого он ежегодно экономит приблизительно 360 000 гривен. Утепление цехов приносит еще около 1 млн гривен в год. Следующая идея  – использование отходов производства. Возле каждого станка стоят контейнеры для металлической стружки, которая идет в переплавку.

 

Китайская грамота

 Главным успехом 2009 года бизнесмен считает выход на китайский рынок, который, по его словам, стал прямым результатом оптимизации. «Мы познакомились с «Гидросилой» еще в 2004‑м на выставке в Шанхае,  – вспоминает Тэн Шан Юн, гендиректор компании Shanghai Xiangliu Technology Development, входящей в BHM.  – А в 2009 году украинцы приехали к нам и предложили сотрудничество».

 

Чем «Гидросила» зацепила китайцев? Аналогичную продукцию BHM закупает у одного из лидеров мирового рынка гидравлики  – немецко-датской Sauer‑Danfoss. «У немцев хорошее качество, но цены выше, чем у «Гидросилы»,  – отмечает Тэн. Что значит «аналогичную»? У «Гидросилы» еще с советских времен имеется лицензия Sauer‑Danfoss на производство шестеренных насосов по проектной документации, разработанной немецкой компанией. Почтенный возраст лицензии не проблема, считает Штутман: сделанные по ней машины и сегодня пользуются спросом. «Лицензии Sauer предусматривают возможность изменений продукта»,  – говорит Юрий Гладынюк, директор крупного украинского импортера «Гидравлик Лайн». «Гидросила производит несколько собственных модификаций этих агрегатов»,  – подтверждает Штутман.

 

Низкая цена  – ключевое преимущество «Гидросилы». «Продукция «Гидросилы» дешевле белорусской на 10–15%»,  – поясняет коммерческий директор Минского тракторного завода Сергей Пацкевич.  «Украинские агрегаты по качеству не уступают российским, а стоят примерно на 10% меньше»,  – уверяют в пресс-службе «Ростсельмаша».

 

Кировоградская гидравлика не только дешева, но и универсальна. «Ею можно комплектовать технику сразу нескольких производителей»,  – отмечает главный инженер «Мироновского хлебопродукта» Александр Бондаренко. В «Гидросиле» уточняют, что их продукция подходит для канадских комбайнов John Deere и американских тракторов Case.

 

После модернизации завода в Мелито­поле, завершившейся четыре года назад, «Гидросила» начала выпускать около 300 наименований гидроцилиндров вместо четырех типов. «Теперь из нашей продукции можно полностью собрать всю гидрочасть отдельно взятой машины»,  – объясняет Штутман. «Это конкурентное преимущество компании,  – подтверждает Кожема из «Укравтозапчастей».  – Потребителям удобнее заказывать все в комплекте и не думать о совместимости запчастей разных производителей». «Нам очень выгодно заказывать весь блок гидро­агрегатов у одного поставщика,  – говорит Пацкевич с МТЗ.  – После сборки ничего не нужно доводить, это существенно экономит время».

 

В поиске возможностей

 

 Кайдзен  – хорошо, но это Украина. В ноябре 2012 года Штутман вошел в наблюдательный совет «Украгролизинга», который закупает сельхозтехнику и сдает ее аграриям в аренду. В 2012‑м «Украгролизинг» купил у «Красной звезды» техники на 3,8 млн гривен при заявленной потребности на 48,5 млн, а в позапрошлом вообще не покупал продукцию штутмановского завода. В этом году объем заявок аграриев составил 15 млн гривен. Ждать ли роста продаж? «Назначение Штутмана не повлияет ни на заказы техники производства «Красной звезды», ни на ее поставки по лизинговым программам»,  – отвечает Виталий Равлюк, первый зампред правления «Украгролизинга».

 

В 2012‑м выручка «Гидросилы» снизилась на 5%. «Продажи группы в Китае и вовсе упали на 15%: сказалось перепроизводство стройтехники в прежние годы»,  – констатирует гендиректор «Гидросилы АПМ» Александр Шамшур.

 

Самое время задуматься о новых рынках. Компания наладила выпуск моторов и насосов с наклонным блоком – гидроагрегатов, которыми комплектуется сельскохозяйственная и строительная техника. Штутман намерен потеснить крупнейшего производителя этой продукции в России  – екатеринбургскую «Пневмостроймашину», которая занимает около 60% российского рынка гидроагрегатов и в июле 2012 года вышла из процедуры банкротства.

 

«Гидросила» идет по пути китайцев, копирующих все и вся,  – считает начальник отдела маркетинга «Пневмостроймашины» Михаил Кисляк.  – На выставках видно, что наклонные блоки они продают в нашем корпусе, который где‑то закупают». В «Гидросиле» подозрения в промышленном шпионаже отметают. «Продукция компании  – самостоятельная разработка наших инженеров»,  – сообщает пресс‑служба «Гидросилы».

 

А что же Китай? «Мы планируем увеличивать заказы «Гидросиле»,  – уверяет Тэн. Для Штутмана это по‑прежнему один из приоритетных рынков. Его менеджер встречает посетителей китайским приветствием: «Нихао!»

 

e-finance.com.ua