Роль отдела продаж в работе успешной компании

Не секрет, что практически в любом бизнесе отдел продаж является ключевым

подразделением компании. Ведь именно он приносит деньги и, по сути, кормит все остальные

службы.

При этом три из четырех бизнесменов, которым доводилось выстраивать в своей компании

деятельность этого подразделения, как правило, на вопросы о том, насколько успешно оно

функционирует, и много ли с ним проблем, тоскливо вздыхают, и смотрят на вас затравленным

взглядом.

Это и понятно. Отдел продаж, являясь ключевой фигурой на шахматной доске бизнеса,

традиционно является основным источником проблем и головной боли для руководителей.

Как же построен стандартный отдел продаж?

Как и у всех, он имеет такую структуру:

1.       Это руководитель отдела продаж

2.       Какое-то количество менеджеров по продажам. В среднем 3-7 человек.

И работа в отделе продаж происходит следующим образом, что каждый из менеджеров генерирует входящий поток клиентов, делает холодные звонки, ищет их на страницах желтой прессы, затем он продает им что-то и следующее ведет их после покупки, продает им снова и снова, выстраивая с ними отношения.

Какие ключевые проблемы возникают с таким отделом продаж?

1.       Менеджеры по продажам начинают считать себя звездами. Если менеджер хорошо работает, и

успешно делает продажи, то через некоторое время он начинает понимать свою ценность для

компании. А также то, что он может в любой момент уйти и достаточно быстро найти очень

хорошую работу.

В итоге такой менеджер начинает требовать все более привлекательных условий оплаты,

рабочего места, социальных пакетов, гибкого графика и так далее. В общем, активно «прожимать» руководство своей компании. При этом, как правило, качество его работы начинает падать,

поскольку он считает, что уже заслужил более спокойную жизнь.

2.       Вторая проблема связанна с тем, что менеджер может повкалывать один раз, наработать базу постоянных клиентов и после чего расслабиться, и ничего больше не делать. Менеджер теряет мотивацию к поиску новых клиентов. Зачем делать эту грязную работу, если и так получаешь свой процент и живешь неплохо. Особенно в опте это хорошо заметно, когда вся работа менеджера заключается в выставлении счета постоянным клиентам, и все. 

Но с точки зрения собственника бизнеса, ему это вообще не выгодно.

3.       Третья проблема, это то, что они могут просто взять и увести базу наработанных клиентов в другой бизнес, или в свой.

4.       Четвертая проблема в том, что нормальных продажников очень сложно найти. А тех кого найти можно, они требуют очень многого и не факт, что они что-то принесут вашему бизнесу. Плюс проблема еще в том, что хороший продажник либо уйдет и откроет свой собственный бизнес, либо уйдет в крупный бизнес. Их переманивают крупные компании, либо конкуренты.

5.       Следующая проблема – это обучение. Их нужно постоянно обучать, если не обучать, то результаты сильно скатываются вниз.

И другая модель построения продаж, которую рекомендую я, это конвейерный отдел продаж.

Он заключается в том, что мы разделяем основной отдел продаж на три этапа.

1.       Первое звено, часто являющееся отделом маркетинга, занимается генерацией входящего потока клиентов. Его задача - найти и получить контакты потенциального клиента,который в принципе заинтересован в продуктах и услугах компании. Как правило, это самая нудная и ресурсозатратная работа, которую ненавидят большинство продажников. К примеру - холодные звонки, когда 97 раз из 100 менеджер получает отказ. В лучшем случае в вежливой форме. А часто и с подробным описанием, куда он может пойти со своим предложением. Эту работу стоит перенести с плеч профессиональных продажников на менее квалифицированный персонал, который будет работать по скриптам.  К примеру на холодный обзвон баз  данных можно посадить работника с минимальной зарплатой.

2.       Второе звено – это тот самый “отдел продаж”.  В этом отделе принимают уже “теплых” клиентов , которые уже и закрывают клиента на первую продажу. Здесь уже сидят более профессиональные продажники, которые работают на минимальную ставку, но на большой процент.

3.       Третье звено – работа с текущими клиентами. В большинстве бизнесов – именно здесь скрыты основные деньги. Ведь продать что-то существующему клиенту в 7 раз дешевле, чем найти нового.  И именно на повторных продажах строиться стабильный бизнес.

В чем плюсы данной системы?

1.       Конвейер, каждый занимается только своим делом, масштабирование.

2.       Очень сильное наращивание мощности всей системы. Это еще открыл Адам Смит, три столетия назад. Который провел исследование на заводе по производству булавок, где 20 рабочих делали полный цикл изготовления булавок, итого вся система давала 400 булавок. Когда их разделили и выстроили в конвейер, каждый делал очень узкий кусочек работы, и в итоге они стали производить 20 000 булавок.

3.       Следующий плюс в том, что система контролирует сама себя. Следующий отдел не может получить работу, пока предыдущий не сделал свою.

4.       В такой системе сложно увести клиентскую базу.

5.       Пятый плюс для владельца бизнеса в том, что этим людям будет сложно найти работу  в других кампаниях, так как они не будут уметь делать полный цикл продаж. И те кто работают с теплыми клиентами, не захотят уходить в холодный обзвон.

6.       Сильная экономия на отделе продаж.

7.       Следующий плюс – это кузница кадров. Вы четко строите карьерную лестницу для людей которые к вам приходят. Сотрудник, хорошо зарекомендовавший себя в работе с потенциальными клиентами, переводится в отдел «закрытия сделок», затем на работу с постоянными клиентами.

Конечно же, перестройка классического отдела продаж в такую структуру занимает, как правило, отнюдь не один месяц. Да и работа эта очень не простая. Однако результат очень быстро с лихвой себя оправдает.

 

Если у вас возникли какие-то вопросы, можете со мной связаться.

 

Гончаренко Максим Сергеевич

Бизнес-консультант

Hjncharenko.biz@gmail.com

+380933584048