Виробники продовольства можу збільшити експортну виручку на 30% за рахунок оптимізації стратегій, - експерти

Українським експортерам слід реалізовувати активну маркетингову стратегію на розвинених ринках та розробляти систему продажів на більш ризикованих ринках Азії та Африки. Правильно обрані стратегії роботи на ринках стабільних країн, а також ринках держав з більш високими ринковими ризиками дозволять експортерам збільшити свої доходи як мінімум на 20-30%. Про це говорили учасники «Міжнародного торгового форуму: DNIPRO», ​​що відбувся 8 вересня 2017 р в м Дніпрі.

Українські виробники прагнуть збільшити обсяги реалізованої продукції за рахунок експорту. Це особливо актуально через необхідність компенсувати втрату великого російського ринку, який опинився закритим для українського бізнесу з 2014 р. внаслідок військового конфлікту між двома країнами.

Здійснюючи експортні поставки на ринки інших країн, українські виробники вже зіткнулися з низкою труднощів. З одного боку, «асоціація» з ЄС відкрила можливість активної торгівлі на ринках Західної Європи та ЄС. Але при цьому авторитетні європейські торговельні мережі не поспішають купувати українські товари або купують їх з невеликою маржею. З іншого боку, ринки, де можна отримати більш високий дохід і де наш товар є бажаним, характеризуються серйозними ризиками - аж до повної втрати неоплаченого товару.

Якої стратегії дотримуватися українським імпортерам та експортерам, в умовах жорсткої конкуренції на стабільних європейських ринках та високих ризиків на високомаржинальних ринках? Це питання стало ключовим для учасників «Міжнародного торгового форуму: DNIPRO». Спробою дати на нього відповідь стала зустріч відомих українських виробників і рітейлерів ( «АТБ-маркет», ГК Fozzy Group, «Фуршет», «METРO Кеш енд Керрі Україна» «Ашан Рітейл Україна» та ін.), а також виробників продуктів харчування з представниками міжнародних торгових мереж (Hipermaxi, Barkhills SA, Desarrollo de Marcas SA ASWAAQ). Експортна панель в рамках форуму була організована Центром підтримки експорту при Українському союзі промисловців і підприємців (УСПП).

Представник мережі Hipermaxi надав інформацію про нюанси роботи на болівійському та латиноамериканському ринку в цілому, де якісні українські товари в упаковці міжнародних стандартів можуть ефективно конкурувати з американськими торговими брендами. Представник мережі ASWAAQ (ОАЕ) поділився підходами роботи на арабському ринку, де ключові моменти успішних продажів - якість продукції та сертифікація «Халяль».

Представник Barkhills звернув увагу на помилки українських компаній при виході на ринки ЄС. Наприклад, помилкове завищення цін українськими виробниками при експорті в країни Євросоюзу. За його словами, успіху в ЄС можуть домогтися експортери, які працюють з рентабельністю 5-15% і мають професійні експортні відділи з співробітниками, які володіють іноземними мовами.

 «Як показали результати роботи форуму, експортні можливості у наших виробників величезні, десь навіть «несподівані», - говорить засновник Форуму «ДНІПРО», засновник ТОВ «МОЯ ТОРГІВЕЛЬНА ГРУПА» Галина Потапчук, - Наприклад, ринки, які наші учасники раніше не розглядали як потенційно цікаві або можливі, в ході форуму показали, що готові представляти наші товари. Яскравим прикладом на форумі стала Болівія, коли топ-менеджер найбільшої мережі в країні одразу за підсумками події і знайомства з асортиментом виробників вибрав найменування товарів, зібрав зразки і запропонував компаніям схему для старту співпраці».

Галина Потапчук: «Не дивлячись на весь досвід українських експортерів, нам банально не вистачає інформації про конкретні зарубіжних ринки. Форум показав, що перед тим, як планувати експансію в країну, необхідно обов'язково поспілкуватися з інсайдерами, дізнатися деталі, що не лежать на поверхні - частки ринків сучасного каналу продажів і традиційного роздрібу, специфіку асортименту ключових гравців (пріоритетні категорії, чи є в структурі товари СТМ, роздрібні ціни на полиці для конкретних позицій тощо), а також дуже важливо - хто ключові дистриб'ютори, які імпортують в свою країну товари в ваших категоріях. Дуже допомагає також розуміння менталітету і ділової культури країни. І на фінал - українські експортери отримають набагато більше інформації, яка визначить їх успіх на зарубіжних ринках, якщо ініціюють представництво, яке в кожній країні буде вести систематичну роботу по підвищенню іміджу України, як гідного партнера та як виробника конкурентоспроможних продуктів і послуг».

 «Сьогодні навіть великі компанії відчувають конкурентний тиск на традиційних ринках, - зазначив віце-президент УСПП, координатор Центру підтримки експорту при УСПП Денис Красніков, модеруючи панельну дискусію форуму про розвиток експорту, - Експортери звертають погляди на ринки ЄС, ринок арабських країн, африканський, близькосхідний, азіатський та ін. Але, що більш платоспроможний ринок, тим вища там конкуренція і виробників туди можуть не пускати місяцями і навіть роками. Вихід - в паралельній реалізації компаніями на стабільних і більш ризикованих ринках одразу двох різних стратегій».

За словами Дениса Краснікова, на стабільних європейських ринках супермаркети шукають виробників, прагнучи мінімально витратитися на закупівлю товарів. При величезній пропозиції і невисокій маржі велика увага приділяється якості та сертифікації продукції. На ринках ряду африканських, арабських, азіатських країн існує дефіцит продуктів і є платоспроможні покупці, але в той же час неплатежі і висока корупція, що вимагають забезпечення безпеки угод. У США висока маржа, але існує недовіра супермаркетів до прямих постачань виробників. На американському континенті комфортніше працювати з дистриб'юторами, ніж з торговими мережами.

«У цих умовах для ефективного експорту компаніям слід розробити і одночасно втілювати в життя одразу дві стратегії, - вважає Денис Красніков, - На стабільних ринках варто проводити активну маркетингову політику, в той час як на високоризикованих - забезпечити високу безпеку кожного етапу операції».

За оцінками фахівців Центру підтримки експорту при УСПП, реалізація компанією одразу двох експортних стратегій дозволить збільшити експортну виручку на 20-30%.