Новые филиалы всегда приносят больше денег, чем потрачено на их развитие

Интервью. В интервью «ДЕЛУ» Заместитель председателя правления Страховой Группы «ТАС» Юлия Федына рассказала о стратегии компании на розничном рынке продаж страховых услуг. 
 
— Юлия Владимировна, чем на сегодняшний день объясняется актуальность освоения ритейла различными страховыми компаниями?
— Интерес к розничным продажам проявляют компании, которые работают на реальном рынке. Кептивные или, как говорят, «карманные» компании работают совсем по другим каналам. ЗАО Страховая Группа «ТАС» ориентирована на клиентов и учитывает потребности сегодняшнего дня, поэтому считает необходимым развивать ритейловые продажи. Такая стратегия — ориентация на клиентов-физических лиц, малый и средний бизнес, позволяет не только максимально удовлетворять потребности клиентов, но и диверсифицировать страховой портфель? Кроме того, общеизвестно, что возрастает активность физических лиц в личном кредитовании, путешествиях и так далее, то есть всего того, что связано с жизнью и деятельностью людей.

— Насколько велики по сравнению с корпоративным сектором затраты при работе по розничным продажам?
— Я бы не сказала, что они особенно велики и что освоение ритейловых продаж более затратное, чем практика корпоративных продаж. Наоборот, ритейл связан с развитием агентской сети, то есть с прямыми продажами. А прямые продажи — это самый дешевый канал. В то же время, затраты на начальных этапах становления сети продаж могут быть связаны с открытием точек продаж, центров продаж и новых филиалов. Но движение в сторону развития филиальной сети происходит по мере освоения рынка. Но все эти затраты невелики по сравнению с доходами, которые дает филиальная сеть по мере своего развития. Вопрос о количестве и периодичности затрат принимает конкретная страховая компания. Страховая Группа «ТАС» активно развивается в сторону ритейла, при этом эти затраты у нас всегда являются самоокупаемыми.

— Сказываются ли повышенные затраты на стоимости продукта?
— В Страховой Группе «ТАС» нет повышенных затрат, связанных с ритейловыми продажами, поэтому на стоимость продуктов компании это не влияет.

— Является ли освоение ритейла убыточным на первом этапе для компании?
— Может быть для каких-либо страховых компаний освоение розничных продаж на первом этапе и связано с убытками, однако взвешенная и выверенная политика Страховой Группы «ТАС» позволила избежать этого и обеспечить достаточную эффективность бизнеса.

— Какие продукты пользуются наибольшим  спросом в ритейле?
— Ритейл диктует свою политику продаж. К сожалению, она не всегда совпадает с желанием самой страховой компании. Мы бы хотели иметь больше платежей от имущественных видов, однако более высоким спросом пользуются продукты, связанные с автострахованием: КАСКО, ОСАГО. Наряду с этим хорошо продаются программы страхования здоровья, несчастных случаев, ответственности и также те, которые касаются имущества физических лиц.

— Какие методы продвижения продуктов эффективны в ритейле?
— Каждая страховая компания определяет эффективность того или иного канала продвижения продуктов в ритейле, исходя из своих конкретных задач. По опыту Страховой Группы «ТАС», эффективными являются: агентская сеть, филиальные продажи, продажи через посредников — юридических лиц.

Инф. delo