Отечественные и иностранные страховые компании уже начали гонку за клиентами-физлицами. База для наступления уже подготовлена

Страховщики уверены, что главный клиент, за счет которого в будущем можно будет активно увеличивать страховые сборы, - население. Именно клиенты-физлица в скором времени станут предметом борьбы между страховыми компаниями (СК). Тем более что уровень выплат по договорам с физлицами не сильно отличается от уровня выплат на страховом рынке в целом и составляет 33,6%. При этом рынок физлиц, в отличие от рынка корпоративных клиентов, еще не то что не поделен, но даже не освоен местными оками. По данным Госкомстата, на 1 марта 2007 г. численность населения нашей страны составляла 46,59 млн чел., из которых 31,75 млн чел. - городское население - наиболее вероятное поле для конкуренции страховщиков. В то же время, по данным Госфинуслуг, чистые страховые премии, полученные от физлиц, составили по итогам 2006 г. всего 33,6% (2,95 млрд грн.). О том, что борьба за клиентов-физлиц начинает наращивать обороты, свидетельствует и отчет Госфинуслуг. В 2006?г. рост страховых премий, собранных по договорам с физлицами, составил 182,3% (в 2005-м - 154,5%). Выгода от работы с физлицами настолько очевидна, что о выходе на этот рынок уже заявила даже СК "Лемма", традиционно специализирующаяся на обслуживании корпоративных клиентов.

Для того чтобы получить преимущества на рынке страхования физлиц и иметь больше шансов достучаться до клиентов, как местные, так и западные компании постоянно ищут способ расширить свое территориальное и институциональное присутствие.

В окружении
Пока что наиболее эффективными каналами продаж страховых продуктов на местном рынке остаются банки, а также различные госучреждения, такие как МРЭО ГАИ и ОВИР. "В Украине продвижение страховых продуктов через банковские сети, МРЭО, ОВИР, пункты пропуска через границу, автосалоны, туристические агентства и т.д. очень широко распространено, и по некоторым видам страхования достигает 95% от всего портфеля заключенных договоров страхования", - утверждает первый зампредседателя правления СК "Кремень" (г.Донецк; с 1996 г.; около 100 чел.) Игорь Феленко. В данном случае речь идет о добровольно-принудительной продаже страховых полисов. Парадокс заключается в том, что предлагаемые клиентам виды страхования, как правило, не относятся к обязательным. Тем не менее посетителям упомянутых учреждений никуда не деться от страховщиков. Без заключения договора со страховой компанией человек не сможет получить кредит, водительские права, паспорт для выезда за границу, визу в иностранном посольстве и многое другое. Действительно, страховщикам грех отказываться от использования банковских учреждений для привлечения клиентов-физлиц. По данным НБУ, в апреле 2006 г. банки располагали 17,7 тыс. подразделений. На 100 тыс. жителей приходилось 37,8 банковских подразделений. Банки постоянно наращивают свои региональные сети, порой увеличивая их вдвое в течение года. Неудивительно, что при таком плотном региональном присутствии банков страхование операций по кредитованию физлиц приносит страховщикам около 1,5 млрд грн. в год, или почти 11% валовых страховых премий.

Основные продукты, продаваемые СК в связке с банком, - это договоры имущественного страхования, страхования КАСКО, "автогражданки", а также договоры страхования жизни заемщика, если речь идет об ипотечных кредитах. В то же время через паспортные столы активно распространяются полисы страхования лиц, выезжающих за границу. В свою очередь МРЭО ГАИ позволяют страховщикам навязывать клиентам полисы страхования от несчастного случая и потери трудоспособности, которые часто приходится оплачивать при получении водительских прав. При этом никто не скрывает, что полисы страхования "автогражданки" автовладельцы покупают в основном при прохождении техосмотра или пересечении госграницы. Во всех указанных случаях клиентам редко объясняют смысл заключения договора страхования. Единственное, что требуется от них, - оплатить врученную квитанцию наряду с совершением других обязательных платежей.

Очевидно, что клиенты не получают от такой страховки практически никакой пользы, тогда как компании имеют дополнительный объем страховых премий. "Законодательство запрещает продавать страховые продукты на территории подразделений МВД. Сегодня же некоторые страховые компании продают свои полисы в МРЭО и ОВИР, что является прямым нарушением действующего законодательства. Я считаю, что человек не должен страховаться по принуждению", - считает Олег Спилка, председатель правления НАСК "Оранта" (г.Киев; с 1993 г.; более 9 тыс.чел.).

Существует вероятность, что пришедшие в Украину западные СК не будут вмешиваться в накатанные схемы распространения страховых продуктов. В частности, крупная австрийская СК "Wiener Staedtische" не стала отказываться в 2005 г. от покупки акций СК "Княжа", которую АМКУ оштрафовал за нарушения на рынке "автогражданки". Более того, представители Wiener Staedtische не раз подчеркивали, что заинтересованы в использовании опыта и наработок украинских акционеров и менеджмента компании на местном рынке.

Рынок сверхприбылей
Если в странах Европы и США страховые выплаты порой достигают 70% и более, то в Украине данный показатель- 26,5%

Украинский страховой рынок остается привлекательным как для местных страховых компаний (СК), так и для западных оков. И это не удивительно, так как страхование в Украине является высокодоходным бизнесом. По итогам 2006 г. СК собрали 8,77 млрд грн. чистых страховых премий, тогда как выплаты составили всего 2,33 млрд грн. Соответственно, уровень выплат на местном страховом рынке составил 26,5%, что намного меньше, чем в странах Западной Европы и США, где данный показатель порой достигает 70% и более. Такое положение дел позволяет местным компаниям получать сверхприбыли. Тем более что в Украине СК облагаются 3%-ным налогом с валовых сборов, а не 25%-ным налогом на прибыль, как остальные предприятия. Естественно, условия ведения бизнеса и соотношение страховых сборов и выплат в Украине не могли не заинтересовать западные страховые компании, желающие заработать на развивающемся рынке.

Возможности быстрого заработка и широкое поле для захвата доли рынка уже привели в Украину многих иностранных страховщиков. В частности, дочерними компаниями в Украине располагают такие крупные страховщики, как AIG (ALICO AIG LIFE), PZU SA ("PZU Украина" и " PZU Украина Страхование жизни"), QBE, UNIQA ("Кредо-Классик" и "UNIQA-Жизнь"), Wiener Staedtische ("Юпитер", "Глобус", "Княжа"), Allianz ("РОСНО Украина" и "Allianz РОСНО Жизнь"), Generali Group ("Дженерали Гарант" и "Дженерали Гарант Страхование жизни"), Fortis ("Fortis Страхование Жизни Украина") и др.

Местные инвесторы также активно интересуются страховым рынком и регистрируют новые СК. Если в 2005 г. в реестре Госфинуслуг насчитывалось 398 СК, то по итогам 2006 г. - 411 СК. В общей сложности на 01.10.06г. в Украине присутствовало 66 СК с иностранным капиталом, тогда как по итогам 2005г. Госфинуслуг было зарегистрировано 58 таких компаний. При этом каждый приходящий в Украину иностранный страховщик заявляет о планах по вхождению в десятку лидеров страхового рынка.

Страховой спрут
Упомянутые выше каналы продаж страховых продуктов хотя и приносят компаниям стабильные поступления, однако ставят их в зависимость от банков или местных органов власти. Вследствие этого страховщики продолжают активно наращивать собственные региональные сети. По данным регулятора, на 03.05.07 г. в реестре Госфинуслуг насчитывалось 1462 отдельных подразделения СК, которые имеют право предоставлять финансовые услуги. "Кроме того, компании располагают представительствами и другими подразделениями, численность которых достигает 3 тыс., - отмечает Сергей Корень, директор департамента страхового надзора Госфинуслуг. По его словам, наибольшую активность в наращивании филиальных сетей проявляют СК с иностранным капиталом и крупные местные страховщики. В то же время мелкие компании часто вынуждены сворачивать или реорганизовывать региональные сети. "Вести баланс отдельного подразделения довольно дорого. Многим местным СК не хватает ресурсов для поддержания филиальной сети, и они реорганизуют филиалы в безбалансовые представительства", - поясняет Сергей Корень.

Нежелание населения связываться со страховой компанией часто приводит к тому, что наибольшие результаты в Украине показывают западные игроки, использующие обширную сеть страховых агентов, а также продажи по системе MLM (Multi Level Marketing), которой активно пользуются распространители косметики и средств для похудения. Некоторые украинские страховщики полагают, что иностранные компании уже в ближайшем будущем сделают основную ставку на развитие обширной агентской сети и MLM-технологии продаж. "Ритейловые страховые компании будут бороться за потребителя путем создания агентских сетей. Какие-либо более инновационные способы продвижения своих услуг на украинском рынке западные страховщики вряд ли смогут предложить", - уверяет Олег Спилка.

На рынке страхования жизни уже имеются примеры использования в Украине западными страховыми компаниями агентов и сетевых технологий продаж. В частности, на активном использовании агентских сетей свой бизнес в Украине строят такие иностранные компании, как GRAWE и ALICO AIG LIFE. "До настоящего момента сетевой маркетинг показал себя как единственный эффективный канал сбыта на украинском рынке страхования жизни. По мере изменения качества спроса от крайне пассивного к более активному в Украине будут развиваться другие методы продаж", - считает Роман Дэнис, национальный менеджер GRAWE Group в Украине (СК "Граве Украина"; г.Киев; с 1998 г.; 20 чел.). Впрочем, не все участники рынка готовы полагаться на сети страховых агентов и других посредников. "Агентская сеть более рентабельна в краткосрочной перспективе и менее затратна с позиций обеспечения функционирования. Вместе с тем она значительно менее стабильна с точки зрения долгосрочного присутствия страховой компании на региональных рынках, - полагает Василий Фурман, генеральный директор АСТ "Вексель" (с 1994 г.; около 500 чел.).

Наибольшую сеть региональных подразделений и агентов на сегодняшний день имеет НАСК "Оранта", правопреемница "Укргосстраха". В частности, компания располагает штатом страховых агентов в 7 тыс.чел. В то же время активно агентские сети используют такие СК, как "Универсальная" - 1,05 тыс. чел., "АСКА" - 1,2 тыс. чел., " PZU Украина" - 1,5 тыс. чел., СГ "ТАС" - более 2,8 тыс. чел. На рынке страхования жизни наиболее активно страховых агентов используют GRAWE, ALICO AIG LIFE, "Fortis Страхование жизни Украина".

Региональные сети компаний - лидеров страхового рынка
Несмотря на мобильность и относительно малую затратность агентской сети по сравнению с сетью филиалов и отделений, страховые агенты могут принести немало проблем страховой компании. Слабое место страхового агента - отсутствие ответственности перед клиентами, так как его единственная задача - продать полисы страхования. Нередки даже случаи, когда страховые агенты оказываются замешанными в продаже фальшивых страховых полисов.

Проблемы качества агентских сетей и квалификации агентов являются настолько острыми, что некоторые компании пошли на создание собственных школ по подготовке страховых агентов. В частности, школы страховых агентов уже работают при СК "PZU Украина", "АСКА", "НОВА", "ВЕСКО", "Провідна", СГ "ТАС", а также "Fortis Страхование Жизни Украина". // Бизнес

Юрий Гусев

Инф. "bin">bin