Украинцы перестали делать товарные запасы. По словам начальника департамента розничных продаж “Watsons Украина” Анны Савельевой, современный покупатель берет ровно столько, сколько ему нужно для текущего потребления.

Это накладывает свой отпечаток на потребительское поведение потенциальных покупателей и вынуждает компании выстраивать продажи в разных форматах, в зависимости от платежеспособности клиентов. Например, в столице живут более обеспеченные граждане, которые гораздо чувствительнее к уровню сервиса, чем к уровню цен.

В то же время локальные магазины в регионах рассчитаны, в основном, на малообеспеченных украинцев, для которых решающее значение имеет цена, а не ассортимент или уровень обслуживания.

“Надо продавать высокооборачиваемый товар. Он приносит основной доход магазину и удовлетворяет потребности покупателя. У разных покупателей разные потребности”, — пояснила Анна Савельева.

Их выявляют с помощью сложной аналитики, где при помощи специального программного обеспечения и опросов выясняют где находится потенциальный покупатель, кто он и чего хочет. Основной канал коммуникации — магазины у дома, хотя они и не дают большой оборот.

“Если нет нужного товара, покупатель уйдет к конкурентам, которые часто стоят дверь в дверь. Ассортимент магазинов дрогери (от немецкого drogerie — магазин у дома, где продаются товары повседневного спроса. – Ред.) примерно на 40% одинаковый. Или купит в обычном продуктовом супермаркете. Заметьте, большая розница, в том числе продуктовая, стала торговать средствами для стирки и уходу за домом, чтобы увеличить поток покупателей”, — заметила Савельева.

По ее словам, важно правильно располагать локации специализированных магазинов, смотреть сколько покупателей из этого потока можно сделать своими клиентами.

Инф. finance.ua