Президент Украинской ассоциации прямых продаж, гендиректор компании Amway Ukraine Алексей Емельянов — о кухне MLM-бизнеса

$300 млн на пятерых
MLM часто связывают с торговыми пирамидами. Какая разница между ними?
— Пирамидальные схемы используют мошенники. Они зарабатывают за счет привлечения денег новых ов организации, а не за счет объемов продаж. Компании, занимающиеся прямыми продажами, ничего общего с ними не имеют. Мы и наши дистрибьюторы зарабатываем на продажах товара конечному потребителю. Обязателен личный контакт продавца и покупателя, это и есть прямые продажи, или MLM. Причем количество продавцов в организации не влияет на их доходы — все зависит от объемов проданной продукции.

Чем отличаются многоуровневые и одноуровневые прямые продажи?
— Разница в том, как формируется вознаграждение продавца — с учетом только его продаж или объемов продаж привлеченных им новых дистрибьюторов. Компания Amway использует многоуровневый маркетинг.

Ко мне на улице подходит человек и уговаривает купить книгу — это и есть MLM?
— Да, но это схемы, с которыми мы бы не хотели ассоциироваться. Хотя попытки реализовать продукцию Amway на улице все же были. По правилам Украинской ассоциации прямых продаж, покупатель должен знать дистрибьютора и иметь возможность вернуть товар. Прямые продажи должны происходить в комфортных для покупателя условиях, например, дома или по месту работы, и предполагают высокий уровень сервиса.

Однако украинские граждане далеко не лояльны к прямым продажам?
— Весь негатив в сознании людей возникает из-за незнания и непонимания того, что такое прямые продажи. Приведу пример. Несколько предприимчивых людей решили заняться прямыми продажами, но поскольку не знали, как продавать и что делать, у них ничего не получилось. Они просто звонили своим знакомым и агитировали их купить товар.

В Украине есть компании, которые якобы занимаются прямыми продажами даже без офиса, не говоря уж о сертификатах продукции. Они стараются как можно быстрее заработать и исчезнуть «с деньгами». Качество предлагаемых услуг и товара для них более чем второстепенно. Такие продавцы бросают тень на всех, кто занимается прямыми продажами по правилам. Приходится бороться с такими гастролерами.

Каким образом?
— Пытаемся сотрудничать с государством, чтобы оно воздействовало на компании, не имеющие лицензии или официального представительства.

Как много украинцев покупают товары у MLM-компаний?
— По результатам исследования TNS Ukraine, около 54% опрошенных украинцев считают себя пользователями продукции, приобретенной у компаний прямых продаж. Около 3% опрошенных называют себя консультантами.

По данным УАПП, в 2005 году количество дистрибьюторов, сотрудничающих с компаниями-членами УАПП, в Украине достигло 480 тыс. человек — почти 1% населения страны. А всего за прошлый год напрямую продано товаров на сумму $289 млн (только с учетом пяти компаний, входящих в УАПП. — Прим. Контрактов) без НДС и в ценах дистрибьюторов.

Какова средняя наценка на товар у консультантов-продавцов?
— Мы рекомендуем 30%.

Тогда получается, что на пять компаний приходится минимум $376 млн, а с учетом НДС — все $450 млн?
— Это очень спорная цифра, поскольку рекомендуемая наценка в компаниях может отличаться. Кроме того, консультант как независимый предприниматель может продавать товар с меньшей наценкой, а может — с большей.

Насколько вырос рынок за год в «ценах дистрибьюторов» — у нас и в мире?
— В Европе среднегодовой прирост за последние пять лет составил 6%. С 2000 по 2005 год в ЕС рынок вырос на 30% — с EUR8,082 млрд до EUR10,617 млрд. В 2004 году объем мирового рынка достиг $99 млрд, а всего в этом бизнесе было задействовано 54 млн чел.

Украинский рынок менее насыщен, поэтому растет быстрее — на 20-30% в год. В 2004 году его объем составлял $224 млн без НДС, соответственно, в 2005 г. рост составил 29%.

В Украине много MLM-компаний?
— Более 50. Но основные — это Amway, Avon, Faberlic, Mary Кay и Oriflame, которые входят в Украинскую ассоциацию прямых продаж.

Какие товары реализуют компании прямых продаж?
— Почти все, что реализуется через розницу. Очень много компаний продают косметику и парфюмерию, чуть меньше — страховые, телекоммуникационные услуги, бытовую технику.

По данным Косметик Экспо Медиа, в 2005 году объемы продаж MLM-компаний, реализующих парфюмерию и косметику, увеличились с 6,2% до 20,2%. Чем вызван такой стремительный рост?
— Возросло доверие украинцев к крупным компаниям, занимающимся прямыми продажами. Ведь у MLM-компаний есть явные преимущества перед розницей. У нас потребитель получает от консультанта подробную информацию о товаре, инструкции, как этот товар использовать, какой именно продукт ему нужен, причем не понравившийся товар можно вернуть. Покупая через розницу, потребитель, доверившись рекламе, иногда приобретает товар, который на деле оказывается ему не нужен.

Розничные сети — ваши прямые конкуренты?
— Если говорить об Amway, то мы конкурируем с розничными сетями и супермаркетами, потому что продаем продукцию одной товарной группы. Однако ненасыщенность косметического рынка позволяет мирно существовать и нам, и розничным сетям. Хотя мы и не рассматриваем себя как часть розничного рынка, а ассоциируем только с прямыми продажами.

Как это работает
Насколько увеличиваются ежегодные объемы продаж Amway?
— К концу года мы ожидаем двукратного увеличения объемов продаж по Украине — с $30-31 млн (без НДС в ценах дистрибьюторов) в 2005 году до $50-60 млн.

Вы работаете в регионах?
— Да, наши независимые предприниматели и консультанты работают по всей Украине. Другое дело, что нашу продукцию консультанты могут получить непосредственно только в четырех городах — Киеве, Львове, Одессе и Донецке. Тем не менее у нас существует служба доставки продукции в 64 города Украины. Товар также могут доставить конечному потребителю независимые предприниматели Amway.

Что значит «независимые» предприниматели?
— Независимый предприниматель — это дистрибьютор, который зарегистрировался в качестве субъекта предпринимательской деятельности как физическое или юридическое лицо и имеет право продавать товары.

Допустим, я хочу стать консультантом. Что для этого необходимо?
— Чтобы стать консультантом и покупать товары со скидкой, необходимо подписать договор с компанией. В контракте описаны все нормы, которым должен следовать дистрибьютор компании. После этого вы автоматически становитесь «привилегированным участником». Это значит, что вы можете покупать товары в наших центрах в неограниченном количестве или создать свою организацию консультантов. Но чтобы продавать продукцию, нужно зарегистрироваться субъектом предпринимательской деятельности.

Чем больше я продам, тем больше заработаю?
— Да, это основной принцип. Но в этом случае ваш доход лимитирован. Потому что вы как консультант не можете продавать товар круглые сутки — ваше время ограничено. Обучая продажам и бизнесу других людей, входящим в созданную вами организацию, можно заработать больше.

Сколько в среднем можно заработать на обучении, например пяти человек?
— Сумма вознаграждения зависит от суммы ваших личных продаж и общего объема продаж этих пяти человек.

Наценка на товар — это прибыль консультанта?
— Да. Мы рекомендуем продавать с наценкой 30%. Но независимым предпринимателям мы не можем диктовать цены. Например, в этом месяце вы познакомили со своим бизнесом двух человек (мы называем это спонсирование). Если вы вместе продаете товар на 200 баллов (это приблизительно 1500 грн) — получаете бонус: 3% от суммы товара, проданного вами лично. Вы приносите в компанию документы о регистрации собственного бизнеса — становитесь субъектом предпринимательской деятельности или юрлицом, а мы, при наличии соответствующего документа и справки об уплате всех налогов, переводим вознаграждение на ваш счет.

Если вы все еще не стали субъектом предпринимательской деятельности — 3% получите в виде скидки на нашу продукцию при следующей закупке. Если объемы продаж группы растут — увеличивается и размер скидки.

Сколько в среднем зарабатывает консультант?
— У нас более 90 тыс. независимых предпринимателей и привилегированных участников. Начинающие зарабатывают немного. Например, продавая в месяц товар на 1300 грн и имея 3% бонус, можно рассчитывать на скидку от 40 грн. Лидеры больших групп зарабатывают по $2-10 тыс.

Все консультанты платят налоги?
— По правилам компании не платить нельзя. Чтобы сотрудничать с Amway, нужно зарегистрироваться предпринимателем. Консультант получает вознаграждение только при наличии документов, подтверждающих уплату налогов. Юрлицо платит 25% налог на прибыль, субъект предпринимательской деятельности — фиксированный налог в размере около 200 грн в месяц. У нас есть отдел, отслеживающий каждого человека по объему закупок. Например, наш клиент не зарегистрировался как предприниматель, но покупает товары на достаточно большие суммы. Становится понятно, что он покупает продукцию не только для собственного пользования. Мы делаем ему предложение, чтобы он зарегистрировался как предприниматель.

А если он не регистрируется?
— Люди сами заинтересованы в регистрации, поскольку получают право на вознаграждение от компании и могут вести полноценный бизнес.

У вас есть «плата за вход»?
— Да, чтобы стать участником бизнеса, необходимо купить два стартовых набора. Первый стоит 30 грн, в нем находится вся ознакомительная информация по ведению бизнеса. Второй — 245 грн (обучающая литература, диски, книги и пр.). У мошеннических структур стартовый набор стоит не менее $200, причем вернуть деньги невозможно.

Какова рентабельность бизнеса Amway?
— Без учета налогов и издержек — 15-20%. Преимуществом является отсутствие обычной рекламы. Консультанты могут донести до людей больше информации, чем обычная реклама. По сути, 30% розничной цены товаров Amway отдает своим независимым предпринимателям за помощь в продвижении продукции, которую другим компаниям оказывают рекламные агентства и магазины.

Справка о компании
Корпорация Amway входит в группу Alticor Inc. Мировой объем продаж в 2005 году — $6,4 млрд (по результатам 2005 финансового года, который закончился 31 августа 2005 г.). В компании работают более 3 млн дистрибьюторов в 57 странах.

Amway основана в 1959 году в США двумя друзьями и деловыми партнерами: Ричем Де Восом и Джеем Ван Анделом.

Официальное представительство Amway в Украине открыто в конце 2003 года. Объем продаж в 2005 году — $31 млн. Количество участников и дистрибьюторов по состоянию на август 2006 года — 90,5 тыс. чел.

Беседовала Надежда Гончарук, фото Светланы Скрябиной

Инф. kontrakty