Воронкой в продажах называется принцип для распределения покупателей по различным уровням процесса продаж от начального этапа до заключения сделки. Этот принцип сформировал Элайас Сент-Эльмо Льюис еще в 1898 году, он же сформулировал этот принцип и назвал его "потребительская воронка". 

Вы можете представить себе воронку продаж как график, который выглядит как перевернутая пирамида без вершины с несколькими уровнями, где верхний, самый большой уровень, показывает количество клиентов заинтересованных вести с вами дела, а нижний уровень, соответственно, самый маленький показывает, количество клиентов подписали соглашения или выполнили другое действие. Из этого графика можно сделать несколько выводов, которые помогут провести более глубокий анализ или выполнить некоторые корректирующие действия в роботе предприятия, фирмы. Примером таких анализов можно назвать информацию про необходимое количество заинтересованных людей, чтобы на выходе получить необходимо количество контрактов или оценить процентное количество потери клиентов на каждом уровней и, возможно, что-то изменить, чтобы уменьшить это число.


Принцип продаж это процесс изменения статуса клиента из «заинтересованного» в «клиента, завершившего сделку». Этот процесс состоит из нескольких уровней, на каждом из которых общее количество клиентов уменьшается. Через начальный уровень воронки проходит самое большое количество клиентов, второй уровень проходит то же или меньшее количество, в результате на последнем уровне с желанием сделать покупки менеджер может привести не больше, чем через предпоследний.

Воронка в продажах помогает сделать аналитические выводы про выполнение продаж и необходимости изменения на каждом из уровней. Если результирующее количество клиентов слишком мало, то необходимо предпринимать действия для привлечения новых потенциальных клиентов. Если на одном из уровней и происходит резкое уменьшение клиентов, что перешли на следующий уровень, то это означает, что на прошедшем уровне продажи, существуют некоторые проблемы, которые необходимо срочно исправлять.

Использование данного принципа является важным инструментом для управления качеством и количеством продажа и позволяет решить большой круг задач, чем упомянуто выше. Однако чтобы использовать данную технологию, необходимо создать инструменты, которые помогают собирать статистические данные на всех уровнях процесса.