Как привлечь корпоративного клиента

Сегодня на рынке корпоративных клиентов идет вполне обоснованная и довольно жесткая конкурентная борьба. Особенно это касается рынка крупных клиентов, который имеет ограниченные контуры. Но крупнейшие украинские предприятия редко обслуживаются только в одном банке. Как правило, они пользуются услугами 10 — 15 банков, а у некоторых количество банковских счетов в различных учреждениях доходит до 20. Так что шанс в этой борьбе есть практически у каждого, кто вступает в нее с честными и чистыми намерениями.

Каждый банк имеет свой опыт в корпоративном бизнесе и свое понимание клиентской базы на определенной бизнес-территории, свои подходы, практику и политику ценообразования. Но в любом случае, преимущества в борьбе за клиентов, безусловно, имеет тот, у кого больший лимит кредитования «в одни руки».

В нашем банке достаточно перспективным считается сегмент среднего корпоративного бизнеса, и мы ведем за него открытую и честную борьбу, предлагая более 50 различных продуктов. При этом мы хорошо представляем себе клиента, которого хотим заполучить. Это — довольно крупное предприятие или компания, где число сотрудников достигает 1000 человек. А вот предприятия малого бизнеса, с точки зрения банковского обслуживания, пока относятся к группе рисковых клиентов, поскольку в большинстве своем не склонны озвучивать размеры своих доходов и действуют преимущественно в «сером поле». Для обслуживания таких клиентов необходима хорошо развитая сеть продаж, и мы ее постоянно совершенствуем.

На победу в конкурентной борьбе за корпоративных клиентов может рассчитывать только банк, обладающий отстроенной системой взаимодействия с клиентом, которая обеспечивает ему ощутимые выгоды. Нужно не просто обслуживать клиента. Сегодня ему необходимы квалифицированные профессиональные консультации по его финансовому состоянию и решения по оптимизации финансовых потоков. Выстроенная таким образом система взаимоотношений позволяет вовлечь клиента в широкое поле экспертиз, провести его обучение. Например, расширяя свою клиентскую базу, наш банк во время оранжевой революции, когда другие банки не могли гарантировать прохождение платежей в сжатые сроки, обеспечивал проведение оплаты в течение одного дня. Впрочем, высокая операционная скорость — это постоянное требование клиентов. Но основное — это, все же, система взаимоотношений. Так, очень важно четко представлять, что можно сделать для клиента, и доводить до него эту информацию. Очень хорошее впечатление производит тот банк, где не только имеют достаточно глубокое представление о рынке на котором работает клиент, но и могут буквально при первой встрече проанализировать его финансовое положение и предложить ему решение. Не лишне при этом предложить ему готовый пакет продуктов и тарифов. Наш опыт показывает, что особенно благоприятно такой подход воспринимают предприятия малого и среднего бизнеса.

Довольно часто, выступая на обучающих семинарах для новых сотрудников, я подчеркиваю: мы не просто обслуживаем клиента, мы создаем отношения, а для этого необходимо научиться слышать клиента и всегда вести себя честно по отношению к нему, четко излагать как преимущества, так и недостатки обслуживания. Сегодня его стоимость уже не является основным определяющим фактором при выборе банка. Банк должен стать комфортным для клиента как в ощущениях, так и в отношениях. Комфорт в моем понимании — это прозрачность, честность, открытость и функциональная поддержка. Например, при срочных покупках нужно обеспечивать проведение платежа по внешнеэкономическим обязательствам клиента в кратчайшие сроки, быстро подтвердить выполнение условий контракта. Важно прививать такое отношение к потребностям клиента всем сотрудникам банка. Мы, в частности, поощряем клиентов напрямую обращаться к любому сотруднику, вплоть до председателя правления, стремимся быть открытыми и доступными для общения, чтобы сократить дистанцию между клиентом и банком. Достаточно сказать, что в составе рабочей группы я каждую неделю встречаюсь с кем-то из клиентов, и при необходимости клиент может обратиться ко мне лично в любое время. Например, недавно я лично общался с клиентом из Одессы на протяжении недели. Такое внимание и открытая честная позиция очень важны в отношениях, это всегда получает высокую оценку.

Иногда у меня спрашивают о ситуации на украинском рынке и о том, с какими клиентами интереснее работать. Понятно, что наш рынок привлекает своей динамичностью и тем, что на нем явно доминируют промышленные предприятия. Когда практически на твоих глазах создается и развивается реальный бизнес, хочется не только наблюдать за этим процессом, но и быть полезным ему. Особенно интересно наблюдать за процессом создания предприятия для производства какого-то продукта. Лично мне это доставляет огромное удовольствие. Всегда приятно видеть строящийся промышленный объект, работать с производителями. Сейчас в Украине активно развивается промышленный сектор, и, когда банк берет на обслуживание таких клиентов, возникает чувство сопричастности к возрождению страны. Приятно, что у нас становится все больше подобных клиентов.

Естественно, для этого нам приходится работать с кадрами, тщательно обучать всех новых сотрудников. И наставничество — зарекомендовало себя в этом как проверенный временем способ. Сегодняшние владельцы предприятий существенно помолодели — им проще находить общий язык со своими сверстниками, и банк в последнее время все активнее привлекает к работе молодежь. Это также одна из победных фишек, на которые стоит делать ставку в борьбе за корпоративного клиента.

Евгений ЗЕЛЕНСКИЙ, и.о. заместителя председателя правления Первого украинского международного банка

Инф. day