Делая ставку на розницу, страховые компании (СК) и лайфового, и рискового сегментов активно открывают представительства в регионах. НАСК <Оранта> в сентябре открыла пять новых структурных подразделений. О планах по региональной экспансии объявили Allianz, <Эталон> (намерена в следующем году открыть около ста отделений) и <АИС-Полис> (до конца этого года собирается обзавестись десятью новыми представительствами). СК <Универсальная> намечает расширить присутствие в регионах путем покупки двух-трех мелких страховщиков. Наиболее настойчиво гражданам предлагают застраховать жизнь и автомобили.

Страховщики привлекают население в ряды своих клиентов посредством прямых продаж (в собственных отделениях или через собственных агентов), сетевого маркетинга, с помощью других финансовых учреждений (банки, инвестиционные компании, другие страховые компании) и нефинансовых учреждений (автосалоны, туристические агентства и агентства недвижимости).

Западным рисковым страховщикам не приходится содержать огромные штаты агентов - граждане сами обращаются за страховками. Наши компании о таком могут лишь мечтать. Украинцы идут в страховые компании только под давлением банков и Госавтоинспекции. Полисы обязательного страхования гражданскоправовой ответственности страховщики уже продают без посредников - через Интернет (например, СК <Провідна> создала специальный сайт) и телефон (на рекламных билбордах СК <АСКА> президент компании призывает автовладельцев писать sms).

В отличие от банковских отделений отделения страховщиков пустуют. <Как вы узнали о нашей компании?> - настороженно интересовались у корреспондента <Эксперта>, обратившейся в офисы нескольких страховых компаний. Дело в том, что отделения рассчитаны на существующих клиентов. Приводить клиентов - задача агентов.

Более ины розничных продаж страховщиков приходится на собственных агентов и агентов компаний-посредников. Для сравнения: банковские отделения обеспечивают СК лишь 10-20% страховых премий. Банки - перспективный канал продаж. Этим частично и объясняется стремление страховщиков идти врегионы - так они смогут обеспечить клиентам сетевых банков качественное обслуживание (в том числе благодаря сети аварийных комиссаров). Но бо/льшие перспективы в сфере bancassurance у компаний, входящих в состав финансовых групп. <Пока через свой банк и лизинговую компанию мы продаем около двадцати процентов продуктов. Со временем этот показатель будет увеличиваться>, - надеется советник председателя правления СК Мария Жидко. Компаниям, у которых нет родственных банков или западных акционеров, имеющих опыт сотрудничества с западными банками, приходится рассчитывать прежде всего на силы агентов.

В бизнесе по страхованию жизни роль агентов еще значительнее. Некоторые компании, например, Alico AIG Life, , <Юпитер>, работают в основном с посредниками, использующими сетевой маркетинг (MLM-продажи). <Наша компания реализует более девяноста процентов полисов через компанию "Евролайф Украина" (аффилирована с Alico AIG Life. - <Эксперт>)>, - рассказывает председатель правления СК Роман Дэнис. Он убежден, что сегодня сетевой маркетинг - единственный эффективный способ продажи полисов страхования жизни в Украине. Еще ряд компаний, например, , продают страховки только благодаря усилиям собственных агентов. В среднем через собственных агентов лайфовые страховщики реализуют около 10% услуг (в Западной Европе - более 40%). Широкое присутствие MLM-продавцов на рынке лайфа понятно. С краткосрочными рисковыми полисами сетевым агентам работать менее выгодно - для получения солидных комиссионных нужно заключать огромное количество договоров.

Большинство рисковых и лайфовых страховщиков делают ставку на развитие собственных агентских сетей. Расширяя штаты агентов, они надеются решить сразу несколько вопросов. Прежде всего проблему недоверия - граждане больше доверяют агентам, действующим от имени страховщика и продающим услуги одной компании. В накопительном страховании жизни доверие особо важно. Страхователь, поручив компании свои сбережения на 10-15 лет, должен всегда иметь возможность проконсультироваться или узнать сумму на своем накопительном счете. По этой причине многие лидеры лайфового рынка (Alico AIG Life, , ТАС, <Блакитний поліс>) сейчас активно строят сети представительств. Ежегодные убытки, к примеру, Alico AIG Life в связи с расширением сети исчисляются десятками миллионов долларов.

Кроме того, своих агентов страховым компаниям контролировать легче. Ведь каждый агент непосредственно взаимодействует с нанимающей его компанией и не подчиняется менеджеру, а тот, в свою очередь, контролируется специалистом более высокого уровня, как в агентских сетях пирамидального типа. Контроль важен, учитывая нередкие случаи мошенничества со стороны посредников, вплоть до распространения фальшивых полисов. И еще одно - компании, специализирующиеся на MLM-продажах, взимают немалые комиссионные. <В страховании жизни комиссии MLM-продавцов космические. За договор накопительного страхования жизни сетевой агент получает около ста пятидесяти процентов от страховых платежей за первый год. Эти комиссии, как правило, выплачиваются за три-четыре года, но это все равно слишком дорого>, - жалуется председатель правления СК <Про-100 страхование. Жизнь и пенсия> Галина Третьякова.

Соотношение выплат и премий по физлицам

Поэтому страховые компании не жалеют денег на набор и обучение своих агентов. Так, СК <Провідна> готовит специалистов в собственной Школе страхового агента. Если в 2006-м в компании работало 76 агентов, то сейчас более 1400. Развивать собственную агентскую сеть предпочитает и страховая группа ТАС. По словам начальника управления координации сети продаж СГ ТАС Анжелики Кац, к июлю доля агентской сети в продажах компании составила35-40%. Агенты продают прежде всего розничные продукты - страховки имущества, от несчастных случаев на транспорте, в быту, на производстве, полисы ОСГПО. Стратегия группы предполагает переход на прямые продажи, даже несмотря на наличие собственного MLM-брокера - компании <ТАС Финанс>.

Наибольшей сетью представительств и агентов располагает <Оранта> (676 структурных подразделений и более 7000 агентов). Агенты этой компании могут похвастаться самым глубоким проникновением в регионы. Следуя еще советской традиции, они распространяют услуги страхования имущества и животных среди жителей сел. Результат неплохой - регионы обеспечивают компании больше ины страховых платежей.

<Хочешь зарабатывать тысячу долларов в месяц, работая по два часа в день? Обращайся к нам> - такими объявлениями страховщики привлекают новых агентов. Будущему сотруднику страховой компании вовсе необязательно иметь профильное образование и опыт. Главное - коммуникабельность и настойчивость. Такие компании, как <Ренессанс Лайф>, ТАС, <Страховые традиции>, постоянно зазывают желающих на свои семинары по подготовке страховых агентов. Компания <Провідна> даже попыталась популяризовать профессию с помощью телерекламы. Основная задача обучающих программ для агентов - не столько повышение финансовой грамотности, сколько развитие высокого уровня мотивации с помощью системы комиссий, бонусов, надбавок и скидок.

Страховые агенты ищут клиентов либо по базе, которую им предоставляют работодатели, либо самостоятельно выходят на обеспеченных людей. Например, обходят коттеджные городки в поисках желающих застраховать недвижимость. Для агентов необходимы настырность и стрессоустойчивость - по данным страховщиков, в течение 48 часов после встречи агента с клиентом вероятность заключения договора составляет 70%, затем шансы падают до 20%. <Агентов учат психологическим приемам в работе с клиентами. Звонить клиенту надо раз в неделю. Ежедневно должно быть не менее пятидесяти звонков и четырех встреч. Но из-за недоверия украинцев в связи с невыплатами в автостраховании работать на рынке очень трудно'BB, - рассказывает бывший страховой агент Владимир Куликов, уволившийся после трех месяцев работы в одной из страховых компаний с иностранным капиталом. Увольняются уже в первые месяцы работы восемь из десяти страховых агентов. <Многие агенты не хотят или не могут ждать два-три месяца, пока пойдут первые заработки. Сразу после окончания агентской школы не стоит рассчитывать на сотни клиентов и огромные комиссионные>, - говорит Анжелика Кац.

Главные оки рынка MLM-продаж - <Ист-Брокер>, <Мета Життя Фінансовий Сервіс>, <Самсон>, FMG, <Аллфинанс>. В такие компании агенты подбираются по иному принципу - людей с улицы и вчерашних выпускников в сетевые агенты не берут. В этом бизнесе, как правило, преуспевают те, кто уже имеет опыт административной работы и обладает сильной харизмой и талантом убеждать. Сетевые агенты могут предлагать продукты сразу нескольких страховщиков. Их задача не только найти покупателей, но и завербовать новых продавцов. В сетевом маркетинге до десяти уровней работы - чем выше ступень (больше агентов в подчинении), тем выше комиссионные. Так, новичок, продав три-четыре полиса, может зарабатывать около двух тысяч долларов в месяц, агент третьего-четвертого уровня - пять тысяч долларов в месяц. Эти перспективы привлекают в сетевой маркетинг учителей и медиков. Пользуясь авторитетом в определенных кругах, такие агенты довольно успешно распространяют страховки. Всего в Украине не более 15-20 тыс. сетевых агентов. И то с учетом тех, кто только купил полис, но активно продажами страховых услуг не занимается. По словам страховщиков, высокие комиссионные связаны как раз с нехваткой агентов.

Стабильный рост премий, полученных от населения, страховщикам обеспечивают банки, автосалоны и агентства недвижимости. Но прорыв в завоевании розницы невозможен без развития собственных агентских сетей. Пока большинство агентских и представительских сетей страховщиков убыточны. <Для рисковых компаний инвестиции в сети могут окупиться и за год. В лайфе этот процесс длится дольше. Если компания по страхованию жизни за год зарабатывает более двух миллионов долларов, ее сеть может окупиться через шесть-семь лет. Если меньше, то на ноль можно выйти и вовсе через лет пятнадцать>, - рассказывает Третьякова.

При этом страховым агентам по мере развития рынка придется стать финансовыми консультантами. Уже сегодня страховщики сообща с банками пытаются продвигать комплексные финансовые продукты (включающие, к примеру, кредит, страхование жизни и недвижимости). Например, СК <Юпитер> собирается предложить такой продукт совместно с СК <Княжа> (обе страховые компании входят в Vienna Insurance Group) и Эрсте Банком. У этих финучреждений уже имеется опыт подобного сотрудничества в Австрии.

В мировой практике есть еще много неосвоенных отечественными страховщиками каналов продаж. В Западной Европе полисы страхования жизни распространяются посредством direct mail - граждане обращаются в колл-центры страховщиков, после уточнения всех необходимых данных в телефонном режиме заполненные полисы отправляются клиентам по почте. <Мы пытаемся наладить контакты с предприятиями, никак не связанными со страхованием. В частности, перевозчики и гостиницы могут запросто продавать страховки, к примеру, ответственности автовладельцев. Мы готовы обучить их персонал за свой счет>, - приводит еще один способ распространения страховок первый заместитель председателя правления СГ ТАС Анетта Гузек. По ее словам, в Польше страховщики попытались даже внедрить так называемые <полисоматы> - специальные машины для выдачи полисов выезжающим за границу по стандартной цене. Но для отечественных компаний Интернет и телефон - пока самые инновационные каналы продаж. // Эксперт

Ирина Василенко

Инф. "bin">bin