Если товар, продаваемый организацией, не является единственным в своем роде, не обладает уникальными свойствами, то для того, чтобы его продать, необходимо проявить мастерство, которое называется грамотное управление продажами. При этом само управление продажами состоит не только из продажи товаров или услуг, но также включает в себя работу с клиентами и персоналом организации.

Управление продажами – многокомпонентная структура: оформление торгового зала, правила его расстановки, программы обучения персонала, договорная работа с поставщиками, программы мотивации покупателей.

Персонал, задействованный в управлении продажами

Управление продажами – элемент, за который, в первую очередь, ответственен коммерческий директор организации. Именно этот сотрудник принимает решения, формирующие управление продажами предприятия, обеспечивающие комфортную работу персонала. Помимо коммерческого директора, в торговых организациях важную роль в управлении продажами играют торговые представители. Эти сотрудники обеспечивают представительство того или иного рынка в конкретном регионе, именно они работают с конечным потребителем, формируют положительный имидж предприятия.

Управление продажами и реклама

На данном этапе развития рынка невозможно представить удачную реализацию товара или услуги без его рекламы, систем мотивации конечного потребителя. Управление продажами состоит из различных мероприятий рекламы продаваемого продукта. Даже при реализации товара через торговых представителей, реклама продукции будет играть не последнюю роль в управлении продажами. Размер вложений в реализуемые рекламные мероприятия должен находиться в зависимости не только от результата, который ожидается от их применения, но и от возможностей компании в конкретный период времени. Найти эффективный компромисс - непосредственная задача управления продажами. Так, для товара, который обладает такими качествами, как невысокая цена, хорошее качество и высокая потребительская привлекательность, нет смысла проводить дорогостоящие рекламные мероприятия. Такой товар при минимальных вложениях в рекламу будет продаваться.