Международный автомобильный холдинг «Атлант-М» пригласил известного гуру нга шведа Томаса Гэда сперва в РФ, а на днях — в Украину. За первый этап работ гость уже получил $250 тыс., а всего таковых будет три. «Эі» попытались получить ответ на сакраментальный вопрос: «А за что столько платить?»

Швед Томас Гэд — автор известной книги «4D нг. Взламывая корпоративный код сетевой экономики». Консультировал Procter & Gamble, BMW (причем та долго не разрешала рассказывать об этом сотрудничестве), Microsoft, Nokia (придумал для нее слоган Connecting people) и др.

К работе с «Атлант-М» в РФ г-н Гэд приступил с начала года, в российской прессе информация об этом появилась в конце апреля. А вчера и позавчера он учил украинское подразделение холдинга новым подходам к бизнесу, реализации стратегии «Мы не торгуем машинами, мы помогаем выбрать любимый автомобиль». И даже желанию «приносить счастье другому», сообщил региональный управляющий холдинга в Украине Сергей Савицкий.

Все это хорошо, заметили журналисты, но о клиент-ориентации говорят уже лет десять, нг — тоже штука не новая. Зачем же на все это тратить четверть миллиона? Г-н Савицкий ответил: «Все говорят, но мало кто делает, как 99% курильщиков знают, что курить вредно, но не бросают». Потом добавил, что $250 тыс. — это цена только первого этапа работ, а всего их будет три. Но это-де не расходы, а инвестиции в главный капитал, то есть в персонал и клиентов. Г-н Гэд заметил, что общее сотрудничество продлится 16 месяцев, что эта сумма — почти стандартные его расценки (обычно он берет чуть дороже). И что сейчас власть на рынке переходит от производителя к торговцу — именно последний будет своим именем отвечать перед покупателем. Это, мол, происходит в торговле продуктами питания, мобильными телефонами, докатывается и до автоторговли. «Там друг с другом борются мощные товарные бренды, но теперь на рынок выходит Китай, у которого столь известных брендов нет»,— заметил гуру. «Ага!— сказал себе автор. — «Атлант-М» торгует машинами разных марок и активно занимается выводом на рынок именно китайских авто. Значит, ему выгодно будет рекламировать не марки, а себя, любимого, как отвечающего за качество продаваемой техники».

К слову, по словам г-на Савицкого, сейчас уже на продажах компания зарабатывает все меньше, а на сервисе — все больше: в холдинге считают, что за два года на одном клиенте можно заработать $1 тыс., продав ему автомобиль, и почти столько же — оказывая услуги по техобслуживанию, тюнингу и т. д. (бывали случаи тюнинга и на $20 тыс.). А тут уж важно удерживать клиента.

«ОК, если это инвестиции, то на них должен быть возврат — ROI, return of investment,— заметил автор. — Тратить эти деньги начали не вчера, есть ли результаты?» Г-н Савицкий ответил: «Непосредственно финансовых — пока нет. Но инвесторы уже стали воспринимать нас иначе. Они очень много внимания уделяют клиентской базе и лояльности клиентов». К 2010 г. холдинг планирует привлечь до $250 млн., причем в текущем году — от $50 до 80 млн. По словам менеджера компании по Украине, привлечь эти деньги можно и сейчас, но «мы не совсем успеваем с проектами, в первую очередь с землей». К 2009 г. холдинг собирается провести IPO, а к 2010-му планирует стоить $1 млрд.

«Эі» не могли не поинтересоваться мнением других украинских автоторговцев, благо в Киеве как раз проходит выставка Automotіve Ukraіne 2006 (см. стр. 7). Экспоненты не стали напрямую обсуждать действия конкурента. Но сказали, что рынок продаж автомобилей гарантирует рентабельность от 10% до 15%, поэтому, мол, более $400 тыс. в год в собственное развитие никто из автоторговцев вкладывать не будет. И тем более никто не намерен в ближайшее время вбухивать такие деньжищи в нг. Но крупный автоторговец к 2010 г., по их словам, может стоить и полтора миллиарда.

По нашим наблюдениям, «Атлант-М» вообще тяготеет к «бизнесу на западный лад». Он спонсировал публикацию в РФ книги Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь» (как раз об автоторговле). Г-на Савицкого автор встречал на мастер-классе Стивена Кови (см. «Эі» №350, 391). Тем интереснее будет посмотреть, какой подход победит в борьбе за украинский авторынок.

В 2005 г. на территории России, Украины и Беларуси компании холдинга «Атлант-М» продали 16278 автомобилей на $420 млн., что превышает показатели 2004 г. на 42% и 68% соответственно. Холдинг торгует автомобилями более чем 20 марок.

Инф. e-finance.com.ua