Ильдар Салеев, директор дивизиона подземной разработки Corum Group, выделил 7 главных аспектов, которые помогли компании активно развиваться даже в кризисное время и на которые стоит обратить внимание любому другому производственному бизнесу.
 
Глобальные продажи. Смотрите на рынок глобально. Мы долго концентрировались на украинском рынке, но ведь рынок горнодобывающей техники — весь мир, и когда мы наконец вышли на глобальный рынок, компания совершила качественный скачок во всем — продажи, качество продукта, сервис. Как только вы выходите на внешние рынки и закрепляетесь там, ваша подверженность кризисным явлениям становится в разы меньше, ведь у вас всегда остается часть мира, где будет спокойно.

Традиции, обычаи и менталитет. Это совет для тех, кто воспользуется предыдущим. В каждой стране будут свои особенности в заключении сделок, ведении бизнеса, свое понимание сроков, обязательств и прав, и чтобы не портить себе лишний раз нервы и не попадать в нелепые ситуации, из-за которых может сорваться сделка, изучите их. В особенности если выходите на восточные рынки. Там огромный потенциал, но в Китае, например, фантастически долго принимаются решения. Так что запаситесь терпением и оборотным капиталом.

Чужой опыт и опыт из других сфер. Управление созданием новых продуктов — достаточно универсальный процесс, а потому изучайте лучшие практики из других сфер. Мы делаем проходческую технику, но смотрим на лучший опыт в химии, фармацевтике, информационных технологиях… Мы достигли прогресса в аспекте управления компаний именно потому, что постоянно штудировали чужой опыт и перенимали лучшее.

Бренд. Подумайте, понятен ли ваш бренд и стратегия для клиента, и в особенности — для зарубежного клиента. И если поймете, что нет — меняйте его немедленно. Один из самых мощных импульсов к развитию на внешних рынках Corum Group дал именно ребрендинг. Сложно сказать, были ли бы мы так успешны за рубежом, останься мы "Горными машинами".

Вкладывайте в продажи. Очень распространенная ошибка в наших компаниях, оставшаяся, видимо, со времен плановой экономики — вкладываться максимально в производство, считая, что хороший товар сам себя продаст. Это не так. У вас должны быть сильные менеджеры, сильные продавцы — в широком понимании этого слова. Поверьте, лучше расширять производственную базу, имея много клиентов, чем искать клиентов под уже сделанные товары.

Сервис. Не продавайте продукт — продавайте сервис. Мы, к примеру, перестроили свои подходы так, чтобы не просто продавать комбайн, а комплексно стали смотреть на весь жизненный цикл продукта и возможность быть полезным клиенту на каждом из этапов жизненного цикла. Есть категории, где постпродажный сервис даже важнее самого товара, и если вы работаете в одной из них — вложитесь в сервис по максимуму, сделайте его прекрасным, и поверьте — вы получите максимально кризисоустойчивое направление бизнеса.

Дифференциация клиентов. Безусловно, важны все клиенты. Но все же выделите для себя стратегических и "неключевых" клиентов, и из стратегических сделайте партнеров. Таким клиентам нужно не просто продавать товар — нужно смотреть на их бизнес как на свой и участвовать в его развитии. Создавайте совместные проекты. Станьте частью их бизнеса. При таком подходе клиенты останутся с вами навсегда.

Ильдар Салеев
директор дивизиона подземной разработки Corum Group

Инф. delo.ua