Конкуренция сотовых компаний в Московском регионе крайне высока, а к лету она еще более ожесточится. О том, как мобильные операторы воюют за клиента, «Газете» рассказал генеральный менеджер Московского региона компании «Вымпелком» Дмитрий Плесконос.
– По итогам первых трех месяцев 2006 года на долю «Мегафона» приходится более 70% новых подключений в Москве, а «Вымпелкома» – только 20%. Довольны ли вы такими результатами?
– Нужно точно представлять, что мы понимаем под новыми подключениями. Как они вычисляются? Из всех подключений, которые были сделаны в течение данного периода, вычитается регулярный отток. Простая математика здесь говорит следующее: абонентские базы «Билайна» и МТС значительно выше, чем у «Мегафона», а отток, который сопровождается замедлением роста подключений, в процентном отношении у всех примерно одинаковый, поэтому по чистым подключениям «Мегафон» находится в чуть более выгодном положении.
Средний отток у сотовых операторов сейчас составляет примерно 5-6%.
6% от 9–10 млн – это одна цифра, а от 3 млн – совершенно другая.

– Но ведь раньше два крупнейших оператора не позволяли «Мегафону» набирать большеины новых подключений даже с учетом замедления роста.
– Мы сейчас меньше обращаем внимания на долю в чистом приросте как таковую, потому что динамика прошлых лет свидетельствует о том, что показатели чистого прироста не всегда адекватно влияют на выручку. Наша задача – не абоненты любой ценой, а подключение именно качественных абонентов.

– Раньше представители «Вымпелкома» утверждали, что помимо качества клиентской базы делается упор на ее «воспитание»: подключение низкодоходных абонентов, чьи доходы в будущем могут вырасти. Сейчас вы от такой практики отказались?
– Я бы так не сказал. Под качественным абонентом мы понимаем не того клиента, который приносит много денег, а того, кто постоянно пользуется услугами связи. Нам интересны все абоненты, но при этом, сделав определенные выводы, мы решили, что будем стараться подключать именно таких абонентов.

– В то же время ваши конкуренты продолжают демпинговать (тариф «Мобильный» «Мегафона» и «Джинс-Пепси» от МТС). Будете ли вы чем-то отвечать? Или же считаете, что в будущем такая политика может обернуться большим оттоком?
– И так можно сказать. С другой стороны, мы всегда понимаем, что есть абоненты, которые будут искать самое дешевое предложение. Но у нас нет стратегической задачи гнаться за такими нелояльными клиентами, для которых основное преимущество – в цене на короткий промежуток времени. Демпинговых предложений не планируем, но это не означает, что мы не собираемся делать предложения, направленные на увеличение использования услуг связи. Подобного рода стимулирование абонентов мы приветствуем: человек начинает больше общаться, больше посылать SMS и т.д.
А другого рода предложения – где нужно, чтобы человек взял SIM-карту, выговорил стартовый баланс и после этого перестал ею пользоваться, – это не совсем наш метод.

– Подобного рода акции по раздаче бесплатных минут «Билайн» проводит уже несколько лет. Сказывается ли это как-то на показателе MOU (средняя ежемесячная продолжительность разговора)?
– На самом деле, люди пользуются возможностью говорить больше. Это показывают наши предложения, которые выводились в прошлом году. Люди, естественно, пользуются льготами, которые мы предоставляем. Но задача любого оператора не только в том, чтобы люди попользовались бесплатными минутами и всё. Задача – увеличить трафик, который приносит доходы компании. И в этом аспекте мы видим прирост по MOU.

– Но западные специалисты отмечают, что российские абоненты очень мало говорят, и не видят положительной динамики.
– Рынок показывает, что нам удается создавать культуру общения, мы видим нашу задачу в том, чтобы люди общались и не чувствовали себя скованными. По нашим ощущениям, данный показатель (MOU) потенциально может продолжать расти, и на это все операторы делают ставку. При этом хочу отметить, что данный показатель подвержен всевозможным влияниям:
летом говорят чуть больше, зимой – чуть меньше.

– Но у вас есть какие-то планы на год, каких цифр вы хотите достичь?
– Я бы не хотел сегодня озвучивать планы, которые у нас есть.

– «Мегафон», который сегодня занимает около 15% на московском рынке, планирует к концу года увеличить свою долю до 20%. Насколько это реально и на какую долю претендует «Билайн» в Москве?
– Вопрос заключается в следующем – что понимать под 20%? Это доля в абонентах, в активных абонентах или в абонентах, генерирующих какой-то определенный ARPU (средний доход на одного клиента)? Увеличение доли с 15 до 20% – конечно, амбициозная цель. Но время покажет, не будем делить шкуру неубитого медведя. С другой стороны, я могу сказать, что московский рынок уже сложился, и мы, как и МТС, будем прилагать усилия, чтобы наша доля не падала.

– То есть вы считаете, что перераспределение на таком сложившемся рынке возможно?
– Перераспределение всегда возможно в зависимости от методики подсчета. Например, методика «Мегафона» будет понятна, когда они проведут IPO.

– «Вымпелком» представил свой первый рублевый тариф в Москве. Но многие аналитики прогнозируют, что с полномасштабным переходом на рубли операторы могли бы компенсировать часть своих затрат, которые ожидаются в связи с грядущей отменой платы за входящие звонки (CPP).
– Я бы не завязывал одно на другое, потому что это совершенно разные вещи. Мы бы не тестировали рублевые тарифы, если бы это исключительно было связано с законом об отмене платы за входящие.
Просто так складывается рыночная конъюнктура – рубль стабилизируется.

Ведь изначально ввод долларовых тарифов объяснялся нестабильностью национальной валюты, операторы пытались застраховать свой бизнес от возможных колебаний. Сейчас для нас рублевый тариф – дальнейший шаг развития и возможность быть более доходчивыми для нашего абонента.

– Есть какая-то определенность, как будут установлены взаиморасчеты между сотовыми и фиксированными операторами при отмене платы за входящие?
– Определенности пока нет, сейчас идут переговоры со всеми компаниями.

– Каков крайний срок установления этих взаиморасчетов, ведь отмена платы за входящие вступает в силу с 1 июля?
– Если мы успеем заранее со всеми договориться, то, конечно, попытаемся проинформировать наших абонентов поскорее. Но это не только от нас зависит, существует много сложных факторов, и переговоры находятся в непрерывной стадии.

– Судя по всему, это не очень гладкий процесс, раз он длится с осени прошлого года.
– Не очень гладкий процесс по одной простой причине, что существуют различные нюансы, связанные с выставлением счетов: не у всех операторов биллинги позволяют отслеживать трафик, смотреть, сколько минут длится разговор, и так далее.

– Ваши тарифы на исходящую связь будут увеличиваться?
– Сейчас сложно сказать, потому что мы не знаем, какие расчеты у нас будут с операторами фиксированной связи. Но мы не хотели бы, чтобы наши абоненты почувствовали серьезные финансовые изменения.

– На насыщенном рынке, когда большинство потенциальных абонентов уже подключено, операторы начинают фокусироваться на предоставлении дополнительных услуг. Чем вы объясняете, что пока что доля таких услуг растет незначительно?
– Я бы не назвал это незначительным ростом. Она растет с той же динамикой, что и вся выручка в целом. 15% неголосовых услуг – это зачастую неплохой показатель для европейских стран, хотя в азиатских странах он, конечно, выше. С другой стороны, мы всегда отслеживаем показатель SMS-трафика от остальных неголосовых услуг и замечаем, что даже эта доля остается стабильной.

– Но SMS – не самая прибыльная дополнительная услуга. Какую долю в доходах от дополнительных услуг занимает, допустим, GPRS?
– Доля SMS в зависимости от сезонности составляет от 40 до 50%, остальное приходится на другие виды неголосовых услуг. С GPRS есть определенные ограничения: доля абонентов, которые пользуются этой услугой, составляет порядка 15% (уже столько). Также могу сказать, что доля мобильной почты в доходах от неголосовых услуг корпоративных пользователей составляет 25%.

– Почему «Билайн», в отличие от своих конкурентов, не так быстро развертывает сеть EDGE?
– Эта технология распространена в Москве не повсеместно, потому что московская сеть строилась, когда данной технологии не существовало. Сейчас EDGE работает в нашей сети полностью на территории внутри Садового кольца, а также в отдельных районах, где мы наблюдаем стабильно высокое использование GPRS. Барьером к распространению EDGE главным образом является отсутствие таких телефонов, сейчас технологию поддерживают только 2% телефонов, продающихся в России.

– Планируете ли вы как-то расширять свой розничный бизнес?
– Ритейл-стратегию мы сейчас прорабатываем, потому что наметилось изменение тенденции роста абонентской базы и привлечения новых клиентов. Я надеюсь, что в течение месяца-двух мы определимся, как будем развивать «Мобайл-центр». Сейчас мы проводим определенного рода исследования, смотрим на эффективность ритейла, пытаемся понять, где же должны находиться торговые точки, как выглядеть.

– Как вы относитесь к ьным операторам? Рассматривается ли возможность предоставления трафика другим компаниям или создание собственного подразделения, которое бы ориентировалось на конкретные группы абонентов?
– Что такое ьный оператор? Откуда возник подобного рода проект в Европе? Проект возник, когда регулятор предложил данную возможность. Мы пока не имеем четких директив от регулятора. К тому же на Западе регулятор смог это предложить, потому что в Европе емкость сети была выше, чем требовалось.
Сказать сейчас, что у нас есть избыточный ресурс, который мы готовы отдать какой-то компании, которая нашла бы тех абонентов, которых мы почему-то не заметили, сложно.

С другой стороны, мы надеемся, что когда появятся нормативные документы относительно ьного оператора, то это сотрудничество будет взаимовыгодным. В этом случае MVNO не будет компанией, которая покупает задешево трафик, а потом перепродает задорого. Хотелось бы видеть, чтобы подобного рода компании адекватно работали с точки зрения позиционирования нас как партнера и развивали наш бренд в сегментах, которые мы не достигли, развивали новые каналы дистрибуции, куда мы по каким-то причинам не дошли. Если эти условия будут соблюдаться и у нас будет свободный трафик, то почему нет?

Инф. gazeta