Лайфхаки тайского бизнеса — как завоевать японский рынок простейшими товарами.

Я живу в Токио, и каждый день сталкиваюсь с тайским торговым присутствием на полках японских супермаркетов. Для Украины может оказаться полезным опыт Таиланда, который, кажется, не мог предложить наполненному японскому рынку ничего эксклюзивного. Но со временем крепко утвердил свое присутствие в Японии. О том, как строились торговые взаимоотношения между Таиландом и Японией, с какими трудностями столкнулись первопроходцы тайского бизнеса на японском рынке и насколько сложно вести бизнес в Японии, я расспросила у директора экспортно-импортной компании JKS из Таиланда Суды Ратчава.

Вначале хотелось бы дать короткую справку о торговле и торговом обороте Таиланда. Его экспорт составляет $225,4 млрд (2013), основные экспортные статьи — готовая одежда, рыба и рыбопродукты, рис, каучук, ювелирные изделия, автомобили, компьютеры, электроника. Основные партнеры по экспорту — Китай 11.7%, Япония 10.2%, США 9.9%, Гонконг 5.7%, Малайзия 5.4%, Индонезия 4.9%, Сингапур 4.7%, Австралия 4.3% (2012). Импорт Таиланда составляет $219,8 млрд, основные импортные статьи — средства производства, топливо.

Основные партнеры по импорту — Япония 20%, Китай 14.9%, ОАЭ 6.3%, Малайзия 5.3%, США 5.3% (2012). [данные CIA The World Factbook].

Но это сейчас так прекрасно звучат "статьи тайского экспорта" — готовая одежда, автомобили, компьютеры и электроника. Тридцать лет назад эта страна могла продавать исключительно рис, рыбу и морепродукты, да еще некоторые виды специй. Производство соевого соуса, рыбного соуса, пасты капи, тайского карри — все это было кустарным, в "доморощенной" упаковке, то есть непригодно к экспорту. Но страна отчаянно нуждалась в валюте и в технологиях, она хотела развиваться. В этот момент и начали массово создавать экспортно-импортные компании.

По словам Суды Ратчава, в обмен на сахарный тростник, хлопчатник и джут в Японии закупалось простейшее, часто recycled (б/у не старше 2-3 лет использования) оборудование для малых предприятий (именно они и составили реальную основу тайского бизнеса). Речь идет об оборудовании для переработки сырья, упаковки, изготовления изделий легкой промышленности. Благодаря использованию этого оборудования начала быстрее развиваться пищевая промышленность. Она начала приобретать те черты, которые мы сейчас и видим по присутствию в супермаркетах Японии — различные варианты соусов, карри, кокосового молока, лапши, риса, концентратов натуральных желе и конфет, напитков, заготовок для кондитерского производства, тайские чаи и огромный ассортимент натуральной косметики.

Суда Ратчава рассказывает, что на начальном этапе выхода на японский рынок тайские товары были привлекательны для японских потребителей своей натуральностью и ценой (аналогичные японские товары стоили в разы дороже). Сейчас тайские товары прочно заняли свою нишу, и цена их на японском рынке аналогична японским. Но, по-прежнему, производство в Таиланде и продажа на экспорт — весьма выгодный бизнес.

Причем Суда Ратчава также отмечает, что тайские экспортно-импортные компании на первом этапе работы вынужденно и активно искали рынок сбыта для самых простых тайских товаров, чтобы получить валюту и купить оборудование. Однако даже такое примитивное экспортно-импортное движение неизбежно повлекло за собой контракты, развитие и кредиты на новое развитие. Чем же лучше работа непосредственно экспортно-импортных компаний, в сравнении с представительством производителя (завода или фабрики)? Основываясь на опыте Таиланда, ответ простой — производства этой страны были очень маленькие и занимались монопродукцией. А экспортные компании объединили в своем "каталоге" все лучшее, что могло быть продано на внешних рынках (произведенное в Таиланде).

Сами экспортно-импортные компании, на тот момент и поныне — это небольшие структуры. В подчинении Суды Ратчава, например, всего 5 человек. Оборот именно ее компании сейчас составляет примерно $170-180 миллионов. Но подобных таиландских фирм, представленных в Японии (как и в других странах), множество. Сейчас тайские экспортные кайши (фирмы) включили в свой каталог даже товары из Малайзии и Филиппин.

По словам Суды Ратчава, самой большой и вероятно единственной сложностью для тайских первопроходцев на японском рынке был японский язык и сложность коммуникаций в целом. Второй трудностью стали особенности японского менталитета. Тайцы вышли из положения просто, начав брать на работу японских менеджеров. Сейчас практически все тайские экспортно-импортные компании — национально ополовинены. То есть 2-3 сотрудника — из Таиланда и 2-3 сотрудника — японцы. Вести бизнес в Японии на удивление несложно. Налоговая система здесь простая. Сейчас на японском рынке работают экспортно-импортные компании разной формы организации. Самой простой и не затратной (для регистрации) формой является т.н. "бранч офис" (филиал тайской экспортной компании).

С Судой мы беседовали в небольшом индийском ресторанчике рядом с Токийским парком Синдзюку-Геэн. И она, в тему нашего разговора, напомнила мне легендарную в Японии личность — Джагмохана Чандрани. Сейчас Чандрани — известнейший индийский бизнесмен, работающий в Японии. Но начинал он в одно время с отцом Суды в далеких 80 годах именно с экспортно-импортной компании. Его прислали в Токио закупать пластмассы, так необходимые в то время в Индии. С собой Чандрани привез семейные рецепты карри и вскоре придумал, как продать карри массово. Он решил поставлять ресторанное качество на полки супермаркета, инициировал разработку пакета-реторты (многослойный пакет с жидким содержимым легко разогреть в СВЧ или просто в кипящей воде). Таким образом, он сделал привычный ему карри доступным и известным для японцев. После этого японцы полюбили индийскую кухню. В Токио количество карри-ресторанов равно ресторанам суши. Индийцы через карри проникли во все сферы японского бизнеса, а в Токио сейчас есть даже целый район "Маленькая Индия". Огромные объемы товарооборота приходятся практически только на карри. И начало успеху положили такие обычные небольшие экспортно-импортные фирмы с маленьким ассортиментом продукции.

На мой взгляд, это хороший пример для Украины. Украинские товары, например изделия из натуральных тканей, просто просятся на японский рынок. А техника работы экспортно-импортного механизма вполне может стать проводником серьезных технологий и инвестиций в Украину. Если же кто-то начнет предупреждать о сложности японского языка, стоит вспомнить, что в Японии постоянно живет примерно 150-160 украинцев. И если у них получилось выучить этот язык, пусть в разной степени, значит в целом это вполне реально, и проблема только в желании.

Мне искренне кажется, что весь мир сейчас открыт украинцам навстречу. Потому, стоит внимательно наблюдать за чужими примерами успешных практик, не ждать пожертвований и чужих подачек, но учиться самим "ловить свою рыбу".

Оксана Хара
специальный корреспондент Delo.UA в Японии

Инф. delo.ua