Как ложь, непонимание конкурентной среды и юридические сложности могут лишить стартап новых средств.

Стартапы ищут деньги, а инвесторы ищут бизнес-идею для финансирования. Они могли бы найти друг друга. Но стартаперы почему-то часто жалуются на трудности в привлечении средств, а инвесторы сетуют на отсутствие идей. Сооснователь венчурного фонда Digital Future Алексей Витченко на украинском форуме интернет-деятелей Iforum рассказал, почему инвесторы и рады были бы вложить деньги, но не могут, и какие ошибки совершают основатели стартапов, приходя за инвестициями.

№1. Неподходящий инвестор
Инвесторы делятся на разные категории — кто-то инвестирует на pre-seed стадии (первый этап, когда привлекается внешнее финансирование — ред.), кто-то инвестирует на Seed стадии (второй этап, инвестиции для масштабирования бизнеса — ред.) и так далее. Это могут быть инвестиции от $50-100 тысяч и до $1 миллиона.

Чем лучше вы сделаете свою домашнюю работу — изучите фокус инвестора, — тем лучше для вас.

В Украине инвесторов мало, поэтому стоит идти ко всем, кто вкладывает деньги профессионально. В Европе и США их много, конкуренция выше, соответственно инвесторы стараются фокусироваться на уникальных торговых предложениях и выделиться из толпы. Например, сейчас модно финансировать проекты, связанные с искусственным интеллектом, машинным обучением, блокчейном и криптовалютой.

Прежде чем отправиться к инвестору, важно изучить проекты, в которые он вкладывает деньги. Если вы принесете финтех-проект инвестору, который работает с SaaS (один из видов облачных услуг — ред.), скорее всего, решение о предоставлении инвестиций будет приниматься долго, и в конечном итоге получите отказ. Так как у инвестора нет экспертизы в финтехе, ему придется долго вникать и разбираться в предложенном проекте.

Изучите специализацию каждого фонда и найдите наиболее релевантного инвестора для вашего проекта.

№2. Продукт для очень узкой аудитории
Венчурные инвесторы ищут проекты, где можно получить доходность в условные 10Х и больше, а стартапы, которые заточены на очень узкий рынок и небольшое количество клиентов, могут принести инвестору лишь маленький заработок.

Мы выяснили, что стартапы рассчитанные для небольшого рынка, могут принести, в зависимости от размера вложений, около 2Х за 3-5 лет. Это не очень интересно инвестору, и он будет всячески затягивать процесс принятия решения. Ему важно увидеть, что стартап нашел свою нишу на большом рынке и сможет в будущем заработать большие деньги.

№3. Надуманная уникальность стартапа
Часто приходят основатели стартапов, утверждая, что у их продукта абсолютно нет конкурентов. Во время встречи мы начинаем искать в Google и находим конкурентов. Возникает неловкая ситуация.

Необходимо знать конкурентов, быть абсолютно прозрачными перед инвесторами, знать сильные и слабые стороны своего стартапа и конкурирующих бизнесов, понимать, как в целом развивается рынок. Желательно, чтобы у вашего проекта было свое уникальное торговое предложение.

№4. Недоукомплектованная команда
Для инвестора важны фаундеры стартапа. Мы очень внимательно изучаем основателей стартапов, смотрим на их профессиональное прошлое. В Украине очень много IT-специалистов, программистов, но, к сожалению, очень мало предпринимателей. Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда два программиста сделали какой-то продукт и пришли за инвестициями, чтобы на полученные деньги нанять человека, который будет продавать продукт. Но так не бывает.

Если у вас в команде не хватает какой-то компетенции, в частности коммерческой, то найдите нужного человека и сделайте его кофаундером (совладельцем — ред.). Не рассчитывайте на наемных сотрудников. Они не смогут дать 150% вовлеченность в ваш проект, как кофаундер.

№5. Неготовность к проблемам
В процессе отбора стартапов мы проверяем, насколько у основателей "железные яйца", есть ли у них внутренний стержень. Команда должна быть готова к проблемам, потому что они точно будут, — 90-95% стартапов банкротятся. Если видно, что команда "сыплется" на первой-второй проблеме, мы не будем в них инвестировать.

№6. Отсутствие экспертизы
В Украине сейчас очень модно быть айтишником или стартапером. Многие молодые люди в возрасте 20-22 лет сразу после университета идут делать стартап. Они не работали ни в одной компании, и у них нет опыта и понимания, какие проблемы могут возникать в той или иной отрасли. В отсутствии опыта нет ничего страшного, но для того, чтобы инвестор поверил, что ваш продукт может решить проблему клиента, вам стоит подкрепить вашу идею экспертным мнением. Эксперт должен подтвердить, что проблема, которую решает ваш продукт, не надумана и действительно существует в отрасли.

В Израиле или Германии основателями стартапов являются 30-40-летние мужчины и женщины, которые проработали не один десяток лет в крупных компаниях, и они четко понимают проблемы индустрии и могут сформулировать, какую боль отрасли решает их стартап. Когда слушаешь их питчи (краткая презентация проекта — ред.), веришь в их идею.

Читайте также: Как привлечь сотни тысяч долларов от бизнес-ангелов в технологический стартап

№7. Не полный фокус на стартапе
Наличие других активностей, предоставление услуг на аутсорсинге, другой бизнес — это то, что не способствует доверию инвестора. Я посещаю Web Summit (международная конференция технологий — ред.) и часто встречаю украинских ребят, которые в первый день ищут инвесторов, а на второй — продают свои услуги на аутсорсинг.

Второй пример. К нам пришел стартап, который работает уже 4 года. На вопрос "на что вы живете?" основатели ответили: "на накопления". Все четыре года, серьезно? Потом выяснилось, что у основателей есть другой бизнес, а стартап — это только ширма.

Вы должны на 150% заниматься стартапом, 14-16 часов в сутки, 7 дней в неделю и так 3 года подряд без остановки. Только так получится что-то хорошее. Только через пот.

№8. Стартап только для того, чтобы получить деньги
Мы часто получаем письма с просьбами дать 2-3 млн долларов и обещаниями доходности в 10 млн долларов уже через 3 года. С инвестором стоит вести себя прозрачно и адекватно. Не надо рисовать бизнес-план, только чтобы показать его инвестору. Делайте бизнес для клиента, улучшайте что-то, меняйте мир.

Если вы решите какую-то боль клиента, то инвесторы сами к вам придут.

№9. Ложь
Больше всего во время питчей мне не нравится, когда стартаперы обманывают. Любой уважающий себя инвестор ведет CRM, куда записывает все встречи, все e-mail. Когда мы принимаем решение о предоставлении инвестиций, то мы поднимаем все эти записи и видим, что какая-то информация не сходится. Иногда это бывает не намеренная ложь. Но если это наглый обман, то мы вносим стартап в черный список и сообщаем всем остальным инвесторам о том, что с этим предпринимателем нельзя иметь дело.

Нужно быть честным, прозрачным и последовательным. Если у вас есть какие-то проблемы, лучше расскажите об этом инвестору. Если вы решили проблему, это оценят, но очень сильно разочаруются, если вы намеренно что-то скроете.

№10. Недостаточно обновляете информацию о стартапе
Как-то на конференции один стартапер меня спросил: "Что нужно сделать, чтобы вы нас проинвестировали?". Я сразу сказал: "Пишите побольше фоллоу-апов и апдейтов про ваш проект". Инвесторам намного легче принимать решение об инвестициях, когда есть много информации о проекте, когда они понимают, на какой стадии находится проект, какие проблемы и успехи у него есть. Если информации недостаточно, то инвесторы начинают сомневаться в честности стартапа.

Пишите побольше обновлений, даже если инвестор вам не отвечает. Наверняка, после какого-то очередного обновления инвестор предложит вам встречу.

№11. Культурные и ментальные различия между инвестором и стартапом
В нашем портфеле всего две зарубежные инвестиции, все остальные — украинские. Мы чувствуем себя мало полезными для иностранцев. Когда инвестор — украинец или русскоговорящий, с ним легче работать. Нашим ребятам мы стараемся быть максимально полезными.

№12. Приходить за инвестициями в разгар конфликта в команде
Если в стартапе несколько основателей и они конфликтуют, не стоит приходить к инвестору до разрешения конфликта. Информацию о наличии спора внутри команды ни в коем случае нельзя скрывать от инвестора. Если мы узнаем о конфликте после совершения инвестиции, то  будем это воспринимать как ложь. Конфликты лучше решать мирно и по возможности позитивно.

№13. Юридические сложности
Чем проще юридическая составляющая, тем лучше. Сложная юридическая структура мешает инвестору принять позитивное решение по стартапу.

Компанию нужно регистрировать там, где находятся ваши клиенты. У инвестора не должен возникать вопрос, в какую юрисдикцию инвестировать деньги.

Инф. delo.ua